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开始的时候，我只能做那些人家不愿意做的小客户，订单量非常小，客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。
对于这种客户，成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户，几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是，那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户，再小的单子也要接，接下来还要去找小的工厂去生产，大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思，也会说以后一定给个大的订单给我，我知道他不是成心在骗我，但是，我还是会礼貌地感谢人家！
有个工厂的老板曾经对我说“其实，想想自己生产的产品，在全世界的每个角落被使用，是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上，因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。
这样做了几个月，勉强维持日常开销，赚不到钱。因为我只有一个网站，没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台，只能多注册几次，多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B（指企业对企业之间的营销关系）网站，积累些客户资料，通过E—mail取得客人的MSN、SKYPE（网络即时语音沟通工具）等聊天工具上的账号，与客人交流。
至于专业上的问题，如代理报关、单证、仓储、提单等等，则有小梅来帮助解决。更多的时候，我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的（现在也不是很专业），最多算是个SOHO（家居办公，多指自由职业者）边上的人吧。慢慢下来，我知道了什么叫FOB（国际贸易中常用的贸易术语，即船上交货，习惯称为装运港船交货），什么又叫CIF（包括运费、保险费在内，指到岸价格）。我想，只要肯去学，学一天就会进步一天。
除了瞎找客人、陪客人聊天，我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作，急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期，而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确，有些则是为了拿下订单，硬着头皮在订货合同上签字的，而有的明明知道不能按期交货，却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好，经常会急躁，有几次把工厂搞毛了，老板撒手不管了，没办法我又只能去跟工厂说好话。
在跟单期间，我学到一项很重要的内容，那就是产品工艺流程。有时候，工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因，就会提到各种产品工艺环节上的问题，听得多了、看得多了，对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解，这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业，不会是骗子。
“做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系，和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，我感觉好极了，每次都会小小地满足一下。”这是在BBS上看到一个同行写过的一段话，感觉不错，这段话基本上道出了我的心声。
从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品，过程说说容易，实施起来还是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解，有时还忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如说吧，快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL（敦豪航空货运公司，一家国际快递货运公司），结果会被不知情地换成UPS，这都是常遇的事。用快递公司的话说，“我又不是没把样品给你寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某个公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误时间。
样品寄出了，还得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了，还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算，还误了时间，有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。
客人也在争取他的客人，时间很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间，就等于我的客人误了他客人的时间，连锁反应的后果，对单子的确认很不利，很容易被别家抢去。这种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。
有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈腰，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要你给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都说生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考，这很重要。站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，这样往往解决不了实质性问题。
以上，我很严肃地说了些我当时做外贸的心得，扯得有点儿乱，不是在说教，只是说明一个事实——万事开头难。我说上面这些话时心情很平静，完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助，也没有更多辛苦时的抱怨。
时间像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆，更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了这么多年生意，每年都还要赔上几单，这是不可避免的事。因为环节太多，哪一个环节出了问题都可能导致这单生意流产或夭折，结果都是一样：流失自己口袋中的银子。骂爹没用，骂娘也没用，生意还得脚踏实地做下去。
高深的外贸理论知识，有专家来写，我只是说说自己内心的感觉。因为各种原因，我后来的精力还是放在了制造业上，可能是制造业更适合我吧，毕竟在外贸这块我不是专业的，有差距。人就是这样，要随时清醒地面对自己的差距，迎头而上，勇气可嘉，但也要量力而行，实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。
义乌本地人的经营模式大体上可以分为两类：第一类是先办厂，后经营店铺，通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地，有实力的工厂还会成立企业的外贸部，自主出口，有的干脆把窗口设到国外，如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城，起初由温州人创办，到后来在国际上都很有名气，这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上，温州人是个奇迹，创造了一个个神话，延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。
第二类就是先有店铺，或国外窗口，先经销别人的产品，之后才建立起的工厂。。电子书下载
而外来义乌创业的人，经营模式与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样，先是做加工再自己办厂。我是先做加工，后做外贸，最后才办的厂。在某种程度上说，与创业资金有很大关系，没有原始资金的积累，就没有实力去经营一个工厂。
义乌人做生意就是两字秘诀：实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手，这话一点儿都不假，讲实用的泰拳招式又狠又快，不耍花拳秀腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅，注重一城一池的得失，做一单是一单。这点在我看来并不是坏事，因为他们只是经营一个小厂，不是经营一家大企业，不狠抓眼前利益就难以维持厂的正常运转，没有资金积累就难扩大经营、持续发展。
很多来自内地的人都知道，在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手，要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂，他们很少去贷款，都是自食其力，这点很难得。可能也是注重眼前利益的一个利处。每单都实用，不落空，多多少少得赚，日子久了，资金积累就快了。
第40章 心强大了，就没什么可怕的
我这边安静、平和地经营着自己的生意，对老家那边金子的事情，却无可奈何。一天午饭后，银子给我打来了电话。
银子对着电话，语气很不友善地说：“大勇，我只问你一句话，我姐的事儿你真的不关心了，是吧？即使她饿死街边，你也不关心了，是吧？看不出来你还真够冷血、真够绝情的！”
我不明白银子的意思，我最近忙，也没有给她汇钱。
银子叹了口气说：“看来你是真的不关心我姐了，你对她的事一无所知，你已经把自己当成局外人了。”
银子的话明显是话中有话，不管是什么话我听了都不舒服，什么我把自己当是局外人了呀？我本来就是局外人了，三年前就已经是了。因此我当时积攒的怨恨如鲠在喉不吐不快，我冲银子说：“当初，要和我离婚的是你姐，后来要与别的男人结婚的还是你姐，我又做错了什么，值得你来教训我？”说完这话时，我也感觉不是很妥当，因为我明白银子不光是为她姐也是为我、为霜儿好。人生气时就是这样，不妥当的话也会失去理智脱口而出的。
银子说：“我姐是做得不好，她受了我妈的影响，但大勇你是男人，你应该换种思维方式去想，把她们的行为看成是激励你的一种方式，而不是不停地去抱怨她们……”
我打断银子的话说：“我没抱怨过你妈和你姐，从来都没有，我平静地过我的生活，挣我的生活费……”
银子抢过我的话说：“你没抱怨吗？你敢从内心里说从来没抱怨过吗？错了，大勇，你一直在抱怨她们，否则你就不会不给我姐打电话，不会不关心她的事情了。”
我稍稍缓和了一下说：“我是关心得不够，但是换成你，你会去关心吗？你不会不知道你姐已经把未来老公的孩子带到家里去养了吧？不光如此，还让外人的孩子欺负霜儿。欺负谁都可以，但就是不能欺负霜儿。”
银子“唉”了一声说：“你还知道心疼霜儿，你要是真心疼你女儿，你就应该多想想复婚的问题。”
我说：“我从来就没有放弃过复婚，可是我有机会吗？我没有。”
银子说：“机会？机会是争取来的，不是谁给你的！你当初追金子那股劲哪儿去了？”
我一时语塞……
沉默了一会儿后，我问银子：“你姐不是结婚了吗？”
银子说：“我姐要是结婚了，我给你打这个电话还有意思吗？都是家里人，我就实话都跟你说了吧。那男的原先是打算同我姐结婚的，后来见我姐下岗了，一看势头不对就改变主意了。”
我说：“下岗怎么了？下岗就不是人了？”
银子说：“两个大人加上两个孩子，四张嘴他能不怕吗？就他一个人那么点儿工资，打汤喝呀？”
我想想也是这个理，钱与生活在哪里都是冤家啊。男人，可怜的角色，被钱逼上墙角的角色。大多时候，颜面只能在角落的黑暗中泛着灰色的光。
我问银子：“那你姐现在靠什么生活？”
银子说：“她自己有点儿积蓄，然后我和我妈救济她点儿。不过，我姐正在努力找工作，只是要人的单位太少了，企业都不景气，我姐她又没有一技之长，难呀。”
我说：“再难日子也得过，能有什么办法？”
银子问我：“大勇，你那边的生意怎么样呀？听你妹说你还不错的，办了个小厂。”
我说：“厂不办了，挣不到钱，现在做点儿小生意混混日子。”
银子说：“哦，这样呀。不过，大勇你别误会，我不是替我姐来向你要钱的，我是真的关心你们一家子，这点你应该清楚。”
我说：“我知道，你一直希望我与你姐复婚，这个我心里有数。”
银子“嗯”了一下说：“抽空多给家打几个电话吧，复不复婚不着急，跟我姐聊聊也算彼此有份牵挂吧。”
我说：“好的，我知道了，谢谢银子。”
银子说：“别与我客气，不介意我的大炮性�