于力清闻报出迎；见了许多货物；便道；＂夫人你着人送的节礼我们都已经收到；怎么还带了这许多货物来？＂
梅兰妮笑道；＂这可不是礼品；这是我带来的商品样版。＂
于立清请梅兰妮进屋。
华记贸易行设在山塘桥南阊胥路的第六间；前面五间他们出租给了别的商户。
贸易行前部开设了零售柜台；后面的仓房堆满了货物。显得很拥挤。楼上已经是于立清的家眷住了。所以；于立清带着梅兰妮上了大仓库的二楼；那里的办公室宽大有明亮。
坐定后；梅兰妮就问；＂这么急；找我有何事？＂
于立清开了西窗；指着通贵桥说；＂夫人；你看。＂
梅兰妮见那家文具店门口摆上了几盆应景的菊花；房子也已经重新粉刷过。有一种新气象。
＂不是那家；是它旁边。＂
梅兰妮的目光转想旁边；什么也没有；只有坑凹不平的一块空地；留着干溪的痕迹；长着些野树野草。直到上塘河的广济桥边。
于立清道；＂把那片空地买下；开一个茶馆。＂
梅兰妮看那片地；并不平整。要造大的建筑还是要很费些力气。
于立清看出梅兰妮的顾虑；他说；＂不造大茶馆；造一间间的小茶馆。＂
梅兰妮立刻想起后世的庭园茶室。一间间相互隔开的小茶室；最适合几个人商谈。
被于立清这一点；梅兰妮开了窍；这倒真是不错的投资。这附近的几条街；都是寸土寸金；大家都在螺丝壳里做道场；象自家阊胥路上一开了店；地方就紧张了；来了客人都没地招待。自家还有仓库的楼上房间；其他人是不是就需要找个僻静的地方？
见说通了梅兰妮；于立清就让人去请陆本临。
梅兰妮想；倒是个讲究效率的。
谈完了这事。于立清方问起梅兰妮的商品货样。
梅兰妮先从木箱里拿出了一个小方包装的东西；拆开来；里面是十个两边黑色的小纸盒。于立清还在猜想；梅兰妮推出纸盒；从中取出一根黑头小棒；在旁边的黑色上一划；就点着了火焰。
于立清叫道；＂火柴！＂
说起火柴；他并不陌生；华记用的就是火柴；但是；那是早期的火柴；要在火石上划燃。那个火柴放在一个铜杯盒里加上连一块火石一起钉在一块板上；用是很好用；只是远程携带不方便。而这盒火柴小小的；能放在荷包里。用起来放便；携带起来也方便。
一看见它；不用算；就知道有多大的市场。
＂夫人；你打算怎么卖？＂
梅兰妮说；＂这一盒是一百根；卖五文钱。＂
于立清心算；一块火石是五十文；打上四百次就要换了。五十文钱能打五百次；还不算火镰的钱。
＂行；这个价；我看行。＂
两人讨论着；先放几包到停云阁去让人试用；那肯定能一传十；十传百的传出去！
两人正说着；伙计过来通报道；杨萃余先生来访。
看着梅兰妮询问的眼光；于立清解释道；＂这杨家原本是管着洋铜生意的；今年他家的铜局让给了范家。杨萃余就是杨家掌门人杨启明的侄；现跟着他家办事。夫人你先坐坐；我去看看他有什么事情。＂
过了一顿饭的功夫；于立清回了上来。
他说；＂这杨家往年每年往日本贩铜；都要带回大量的日本漆器；今年他家不去日本；没有了漆器。如今这南南北北的正流行这倭国漆器。他不知从哪里得知我们这里也卖日本漆器；想问问我们有没有门路。＂
＂你是如何回答？＂
＂我因为手里也没有漆器；便对他实说了；他失望而去。＂
＂你看看这是什么？＂
梅兰妮拿出了几个大小不一的漆盒；上面是和式描金画样。
＂咦？＂于立清拿起个漆盒里里外外的仔细看；＂今年；我们的船这么早就从长崎回来了？＂往年的船都要十月才回来。
＂你先别管这些；看看这漆器是不是比往年的好。＂
于立清又对着光里里外外的看；＂好；比往年的只好不差。难到这是福井的漆器？＂
倭国的漆器以福井的最精美。
梅兰妮笑了；＂为什么只有日本漆器是好的；中国漆器就没好的了？＂
于立清也笑；他笑梅兰妮一家人说话怪怪的；总是喜欢把中土称为中国。＂你不是说；这些漆器是本地的产品？＂
清代宫廷的漆器主要来自于苏州和扬州。苏州织造还专设漆作坊。这两地的主要是雕漆工艺。而漆器上的绘制的文样等渐渐的不如东洋了。所以；苏州人都喜欢东洋莳绘漆器。为了迎合苏州人的需求；江南的铜商在日本贩铜时；也带回来了大量的漆器。采购量大；并不是都是精品；相当一部分也就一般了。
＂这是闽地漆器。＂
于立清拿看了又看；＂真的比那日本漆器要好。＂
＂这你就叫好了？＂
＂难不成你你还有好的？＂
梅兰妮刚要说话；听的楼下伙计高声报道；＂陆先生来哉。＂
两个人赶紧把漆器收了起来；迎了出来。
＂陆先生；较怪辰光（长久）没有见了；你好伐？＂于立清道。
陆本临一路笑着上来；＂于先生；梅娘子；哦；应该叫夫人了。两位今天都在；有啥个好事体？＂
宾主坐定；伙计奉上茶来。略谈了几句；很快就入了正题。梅兰妮提出要买广济桥东的那块空地。
陆本临从窗子往下看了；那是块空地；＂格地方造房子不大合适；要费许多工夫。＂
梅兰妮道；＂你且别说什么合适不合适的；只说能不能买下。＂
陆本临沈吟了一会；＂这块地是吴县的地界；让我找人去问一问。＂
又下了楼；梅兰妮等人跟去看了四至。
看完四至后；于立清邀他再上楼坐些。他推辞道；＂如今；我就往吴县衙去问问。有了音信就来告诉你等。＂
梅兰妮说；＂如此慌张做什么？＂
陆本临道；＂现今；停云阁在讲；晚去了都没有位置。＂
梅兰妮笑道；＂你只管放心；我这就叫人留了你的坐位。＂
＂那敢情好；这地买成的可能又大了；你让人留两个位与我。＂
说完；上了小船；自去了。
明显；他为了听；把工作都压缩到了半天。梅兰妮想；燕云山真了不起；改变了许多人的生活习惯。
回到了楼上；梅兰妮和于立清又谈起了漆器。
于立清说；＂这样的漆器不怕卖不掉。＂
梅兰妮道；＂方才杨家的人来问你有没有漆器；过两天；你就把这漆器卖与他。不用说出这漆器的出处；只作日本漆器卖。＂
于立清想想也对；本地漆器的价高不过日本漆器。其实；有些日本漆器还不如本地漆器好；但是；一但成了流行；众人都赶风向。这也是无可奈何的事情。
于立清道；＂你说还有好的。＂
梅兰妮拿出了一个描金黑漆大盖碗；里面是朱红色的漆；黑漆上游走着细丝一般的金线；画着山川树木；线条游龙走蛇；行云流水。让人看的摒住了呼吸。
过了好久；于立清才说；＂真真是巧夺天工。＂
说完；用手去捧这碗；才一捧；轻如鸿毛；碗壁如纸般厚薄。
于立清大惊；＂这是什么漆器？＂
梅兰妮得意道；＂这是夹紵漆器。原来古代中国就有的。＂
于立清道；＂这样的漆器可以去和内务府做生意了。＂
梅兰妮说；＂这种漆器卖给皇家；肯定能赚大钱。但是；当皇商不是那么好当的。皇家有时很无赖；和他们做生意最担心就是他们利用权势赖帐。＂
＂那你的意思是？＂
梅兰妮说；＂我们不当皇商；我们只把东西卖给愿意当皇商的人。比方说；那个杨家。＂
＂你就不怕杨家赖帐？＂
＂我们和杨家的生意是一手交钱；一手交货；他如何赖帐？＂
于立清想了想；说道；＂杨家原来负责江南铜局；现在被刷了下来；他家原本销的漆器也没了来源；如今我们提供他漆器他求之不得。＂
梅兰妮说；＂最重要的是；他不会把他的货源说出去；我们就在幕后低调赚钱；风险还小；如果他和我们翻毛腔；我们就停止供货；再寻一家就是。想和内务府做生意的；不只他一家。我们并不损失什么。＂
两人商量定了。于立清清点；收藏了漆器。
梅兰妮另外又拿出一件黑色描金圆盒；圆盒口径如官帽大小；有上下两层；里面也是朱红色；两层各放了几个不同大小形状的小漆盒；也是内里红漆外面黑漆描金。这是一个妆奁盒；小漆盒即可用来放脂粉；也可用来放首饰。
梅兰妮说；＂今天过来；正好去拜访一下嫂夫人。＂
于立清道；＂春天的时候你已经送过了几件漆器；这件如此贵重；就算了。＂
梅兰妮道；＂这原本是我替嫂夫人挑的。＂
于立清的妻子沈氏早听说了梅兰妮过来了；在家里准备了午饭；正打发伙计来请。梅兰妮也不客气；跟着于立清过去了。
193 火柴
梅兰妮一直到了晚饭时分才见到了席羽绢。羽绢素面；一根长辫子拖在背后；上了一天的班；人有些憔悴。她是一大早从胥口赶过来；回到苏州后；直接就去了停云阁。
华家成了席家最大的贸易伙伴；每年交易量在不断递增。席三爷很是奇怪华家购买了这许多的丝绸；到底去了何方；并未看见他们在苏州销售丝绸。
问了羽绢。这年来的商业管理；羽绢骨子里那天生的精明都一一发挥出来；也知道要保守企业的秘密。只说；华家在北方有店。席三爷相信了。
华记贸易行又向席家订购了大量的丝绸。羽绢这次回去；一是探望父母；二是下定单的。这个女儿；成为了席家的半个财神。
过去；为了做淑女；羽绢学着做闺秀们应该做的事。许多地方需要学会忍声吞气。当命运让她最终做不成闺秀；甚至于忍耐也成不了正果；她无法再走她祖母；母亲她们走过的路。最终她被边缘化了；她衡量过；以后的各种道路。最后选定和华家一起生活。在华家时；她就看出；华家的与众不同；加上华家主母的寡妇身份；更加不会引起什么口舌是非。能在不利的条件下；为自己谋一个较可靠的出路；这就是羽绢的聪明。
晚饭后；梅兰妮和她坐在起居室里；谈论着茶馆的经营。
梅兰妮说；＂半个苏州城都在谈论；看来你准备的很充分。＂
一般来说；新开张的店铺；一开始会赔。如果；不赔不赚；就算是上好了；象她们这样；大赚的；是少有的。
但是；羽绢说；＂听上去是赚了。如果；考虑到买店；装修的本钱。要把本捞回来；还要好几年的时间。而且；生意中还是有些损失的。＂
＂什么样的损失？＂
＂我们的茶具就损失了些。＂
＂总有失手的时候。＂梅兰妮安慰道。
＂不是店中伙计们打坏的！是被人偷去了。这种淡雅的瓷器最受苏州人的喜爱。不如在茶馆里卖茶具。＂羽绢提议道。
梅兰妮听说过法国人偷瓷器；没想到瓷器之国的苏州；也有人偷瓷器。她想；外销瓷器的价格是内销瓷的三倍多。同样的瓷当然卖到价高的地方去。所以；暂时她不会在苏州卖瓷器。她现在已经习惯于奸商的思维方法；唯利是图。
＂茶馆店卖茶具好是好；但是；要占用一块地方。现在；我们的地方不够。如果真想要在茶馆里卖东西；不如卖些轻巧的。又不占地方的东西。＂
‘那会是什么东西？＂羽绢思索着。
梅兰妮拿出了火柴；划亮了。
羽绢的眼睛立刻就亮起来。她接过去；划了一根；没有亮。
＂划重点；火柴头斜一点。速度快一点。＂梅兰妮示范。
羽绢再划了一下；火柴燃了起来；她的脸也照亮了。她又划了一根。也亮了。
＂这东西好；比火镰容易；我打不好火镰；所以；我点不好火。用这个简单多了；火焰还大。＂羽绢兴奋的；＂这火柴卖多少文一盒？＂
＂五文。＂
＂五文？＂
梅兰妮点点头。
羽娟算了算；＂这个价位；买的人多。明天；我就开始卖。＂
梅兰妮提醒道；＂卖前先让人家试一下。＂
＂那当然。＂羽绢答道。
谈完火柴的事；有谈到了要在广济桥下盖茶室的事来。
羽绢说；＂不瞒你说；那还是我的主意。那地方做茶室肯定有的赚。很快就能把成本收回来。＂羽绢知道梅兰妮喜欢收回投资快的生意。
是啊；茶室走的是高级会馆的路子；不象茶馆；虽然每天来茶馆的人很多；但是每天的营业额也就几两银子的事。
后来；两人讲到以后给李芸分成的事宜；羽绢有些迟疑了。
这年头没有稿费的概念；连出书都是自掏腰包。江南闺秀在深闺些弹词；平日里唱唱说说的解闷。谁有稿费？有人替她唱了；那就是抬举了她；给了她名气。这都是化钱买不来的。
梅兰妮吃憋了。想了一会子；她又说；＂其实；写东西也是很辛苦的。写出好的作品尤其难。李芸与我们有交往的好；我也是想要用这样的方式对她补贴些。＂
羽绢道；＂那如果日后别人的弹词拿来唱；是不是也这样分成？＂
＂如果；听的人多；那也这样分成给作者。这样还有个好处；就是；日后；有人些了好作品；就会优先考虑给我们。光靠一部是唱不了多久的。还有话本也是这样。＂
对于这一条；席羽绢勉强答应再考虑考虑。
第二日；停云阁里出了新鲜玩意；一种点火的东西；两包火柴在座位之间传递；经大家试划后；店中伙计推销起来。
有人问；＂几钿？＂
＂五文一盒。＂
苏州人是会算的。‘一�
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