内纳廷碰了一鼻子灰，但他并不气馁。一个星期后，他
再度拜访了克莫。
这一次情形与第一次大同小异，正在准备晚餐的克莫甚
至有点不耐烦了：
“我已经说了，我不想再做什么，就是现在这份工作我都
不想干了，我不会考虑到你的公司任职。”
内纳廷再一次失望而归，他认为克莫一定遇到了什么不
顺心的事，如果真是这样的话，倒可以利用这一点做做文章，
说不定还有希望使他回心转意。
于是第二天，内纳廷派秘书“跟踪”克莫，以便尽可能
了解他和他的家庭情况。
秘书的发现证实了内纳廷的猜测。原来，保罗·克莫虽年
届五旬，膝下却无子女，一直与爱妻维莉共同生活，二人感
情甚好。不久前，维莉在一次车祸中受了重伤，住进了医院。
从此，克莫一面要照料妻子，一面又要上班，加上由于维莉
受伤带来的痛苦和烦恼，使他心绪不宁。
内纳廷认为这是一个可以利用的机会。
第二天，维莉的病房里又住进了一位“病员”——内纳
廷的女秘书，并且很快与维莉交上了朋友。
随后，内纳廷每天都派人给女秘书送鲜花、小礼物，使
维莉“眼红”不已。
女秘书趁机大夸其领导内纳廷，说他如何关心部下、爱
护部下，而他每天派人来看望自己就是最好的证明。
维莉丝毫没有怀疑。这样，当每天傍晚克莫来给她送饭
时，她就要美言女秘书的领导几句，女秘书也要借此机会渲
染一番。
于是，克莫也知道了女秘书有一位不错的领导。
一天中午，内纳廷亲自出马了，他手持鲜花，满面笑容
地来“看望”他的秘书。
与秘书寒暄几句后，内纳廷把话题引到了维莉身上，他
问女秘书：“这位是……”
“与我一样不幸的人，她在一次车祸中受了伤，已住了很
长时间了，现在我们是朋友。我有一位好领导，她有一位好
丈夫——她丈夫每天都给她送饭。”
内纳廷热情地向维莉伸出了手：“认识您很高兴，希望您
早日康复。”
就这样，维莉认识了内纳廷，并对他留下了良好的印象。
从这一天起，内纳廷派来的人，几乎每次都要送来两份
鲜花和礼物——份给女秘书，一份给维莉。
维莉深受感动，克莫也听到了越来越多的关于内纳廷的
好话。
终于有一天，正当克莫把晚餐送到妻子床头时，内纳廷
也来“看望”女秘书了。
内纳廷刚一进门，维莉就欢呼起来，马上向克莫介绍：
“这位就是我常向你说起的那位好领导。”
克莫还未反应过来，内纳廷就“吃惊”地说：“原来是
你！”随即转向维莉：“你丈夫是一位不错的技术人员，我曾
经邀请他到敝公司任职，但他不愿意。真没想到，他竟是你
丈夫，太巧了！”
维莉一听，立即“批评”克莫：“你真是难以理解，这么
好的领导，你竟然不愿为他工作。你看看你现在在职的公司，
什么时候派人来看过我？甚至连假都不许你请，若不是这位
小姐住进来，我不知会有多寂寞！”
内纳廷立即接过话头：“克莫先生因为夫人受伤，心绪不
佳，我现在才理解当初克莫先生为何拒绝我的邀请。现在，
我有一个请求，希望克莫先生能帮助我们公司解决一个难
题。”
在维莉的怂恿下，克莫当时就答应了，他在帮助内纳廷
公司解决食品保鲜技术的过程中，进一步了解到内纳廷的确
是一位尊重、关心、理解部下的好领导。因此，克莫最后辞
掉了原职，进入了内纳廷的食品公司。
内纳廷的食品公司因为克莫的加入，生意开始不断兴旺
起来，成为美国最知名的食品公司之一。
4．先退一步
曾经有位广告家，在一幅画着一只猫的油画上，故意在
那猫脖子上画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾
气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗画上个
红圈！赶紧将它取消！”于是，这位广告家一声不吭地用颜料
把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿意拿出较
高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节便使广告家取
胜了这位十分难打交道的管理人。
因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，
就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些
特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。
5．空墙效应
1911年，达·芬奇的不朽之作《蒙娜·丽莎》画幅在巴黎
卢孚宫被盗，好奇或愤怒的人群纷纷来馆，惋惜地看着原来
挂着此画的那面空墙。令人吃惊的是：历时两年，来看空墙
的人竞比过去12年中欣赏这幅名画的观众还多一倍。这就是
“空墙”效应的由来。
“空墙”效应，也常被聪明者用来作为说服别人的手段。
有一位小有名气的青年摄影家，对拍摄自然风光作品很
是着迷。
九塞沟迷人的风景，是他梦寐以求的去处，他不断地向
妻子描述听来的那儿的风光，可妻子听说那儿山路崎岖，交
通不便，怕他只身而去不够安全；可陪他同行，一时又下不
了决心。这位青年摄影家灵机一动，在他妻子最喜爱的经常
翻阅的摄影集上留出了一个空当，空当处放进一张卡片，上
面写着：“九塞沟情歌：待妻子陪同前往拍摄。”妻子翻阅到
这里，心灵强烈地受到了撼动，她马上表示：一定努力协助
丈夫来实现这美好的夙愿，并立即着手准备。不用说，这位
青年摄影家很快就成行了。
关键 64
两种手法应付高傲之态
虚伪高傲的人总是追求片刻的荣耀，而没有其他渴求。
自己高傲自大、摆架子，也无非是将“自我”提高起来。那
么，只要我们顾全他那可怜的虚荣心，即使他得到的是失败，
他也不会认为是件多么了不起的事。如果这种爱虚荣的观念
一旦在他的脑海里根深蒂固。他那种渴求人家颂扬的心理简
直是迫不及待。只要有人对他颂扬和谄媚，对他来讲简直是
不能抵抗的。
这种人因过分的注重、珍视虚荣，养成了一种十分幼稚
的习惯。内心既然有过分的虚荣，外部就难免夸夸其谈，其
结果必定很糟。因为他在夸耀自己的同时，必然表露和证明
了他的种种特殊的弱点。
冯玉祥任职西督军时，得知有两个外国人私自到终南山
打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责
问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没
有？”
对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”
冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，
野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准
私自行猎，就是违法。”
两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照
上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许
可，怎么是私自打猎呢？”
冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们
打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国
境内随意杀人吗？”
其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国15年，所
到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外
国人不准在境内打猎。”
冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条
文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你15年没遇
到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，
我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁
止不可。”
听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的
凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。
正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，
只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最
好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹
僵。
美国的钢铁与煤炭大王佛立克在他的早年时期，便能扫
清障碍，走人坦途，是因为他不仅勤劳吃苦，而且又善于取
胜虚伪高傲的人。
佛立克出生在一个偏僻的小乡村，最初在一个小店里当
伙计，以求温饱。随后在马克伦姆和伽里色大商场做店员，
每月收人也很少。当时他共事的地方共有20多个伙计，个个
努力工作，拼命竞争，而佛立克是其中最后一个进店的店员。
不久以后他在店员册上居然名列前茅了。这本来就令人刮目
相看了，但更令人惊讶的是，他与所有在各方面都不如他的
人都有着相当好的友情，别人对他都抱以好感。
在佛立克尚未步出众人行列之前，有位叫做柏莱尔的店
员，颇得人们的赞许。不但被认为是“领袖店员”，并且他还
享有“服务于头等客人的权利”。对于这些，其他店员只有拱
手相让。
当时，佛立克想攻击和击倒的便是这种特殊的店员和这
种特殊店员的特殊权利。不过，佛立克并没有想到以敌意对
待他。
他先把柏莱尔认认真真地品评一番，从中知道柏莱尔富
于虚荣心，而且傲气十足，自以为是。
佛立克断定柏莱尔所企盼的只是让人知道他如何了不起，
他认为这是一种既简单又容易满足的企求。针对柏莱尔的这
一性情，佛立克轻而易举地制胜了他。
虽然佛立克的取胜使柏莱尔感到“悲酸苦涩”，有些时候
很是不自在，但他却能体会到柏莱尔的感情。佛立克施以圆
滑温和的手段，不久便拉拢了全体店员，博得了他们的爱戴。
从中我们可以看到他的处世为人是多么老道、成熟。
在说服高傲的人时，气势起着非常关键的作用。若你畏
畏缩缩、矮人一截、不敢和人针锋相对，他就不会把你的意
见当成一回事。反之，如果你理直气壮、临威不惧，在气势
上压倒对方，对方就会很自然地接受你的意见。
战国时，骄横的秦王想要吞并安陵，便无理地表示欲以
500里土地交换安陵。安陵君不同意，便派唐雎出使秦国。
当秦王听说安陵君不愿交换土地时，顿时脸色大变，怒气冲
冲地对唐雎说：“你听说过天子发怒吗？”
唐雎回答说：“我没有听说过。”
秦王说：“天子发怒，能让百万人尸骨成山，血流成河！”
唐雎说：“大王听说过百姓发怒吗？”
秦王说：“平民百姓发怒，不过是摘下帽子，赤着双脚，
拿脑袋撞墙罢了。”
唐雎说：“那是庸人的发怒，不是勇武者的发怒……如果
勇武的人真的发了怒，倒下的虽不过两人，血水淌过的地面
也只有五六步，但是普天下都得披麻戴孝。现在勇士发怒
了！”
说完，他拔出宝剑，挺身而起。秦王一见顿时慌了，忙
对唐雎说：“先生息怒，先生请坐下来谈，何必生这么大的
气。现在我明白了，韩国、魏国都灭亡了，独有安陵君这个
仅有50里地的小国还存留下来，就是因为有先生这样的勇士
啊！”
在这一过程中，唐雎针对秦王的贪得无厌，临危不惧、
据理力争，甚至拔剑而起，在气势上压倒了秦王，使秦王打
消了吞并安陵的念头，达到了出使和说服的目的。
我们对于虚伪高傲的人，应将他各方面的表现综合起来
加以品评、判断，以明了他的真实情况。这样做很有益处。
一方面可以免除我们的失望；另一方面也省得他人的不良动
机得逞，妨碍我们的事业。
这种类型的人有些是很有发展前途的，只是由于种种原
因使我们自觉不如人，相反地表现出一种骄傲的心理思维与
活动。
圣路易斯大百货商店的总经理就利用一种巧妙的方法挽
救了一名即将被革职的年轻人。
这位年轻人常与顾客及同伴作对，部门经理准备辞掉他。
圣路易斯商店的总经理威津逊知道这个青年与其他雇员不太
一样，别人都不太喜欢他、也不愿与他共班。但威津逊发现
他“渴求上进”。于是威津逊就想法去帮助他、挽救他。
一天晚上，威津逊走到丝绸部，那儿有一大堆存货，他
便告诉他如何去将这批货上架、布置，同时还向这位青年讲
了一些关于店员该具备的条件、素质及才能和技术等方面的
事。威津逊说：“我想让他知道我是信任他的。”
第�
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