《卡耐基人际关系学》

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卡耐基人际关系学- 第17部分


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古代的中国人,真是聪明绝顶——对世界上的事物看得很透彻;他们有一则格言,我们都应该把它别在帽子里。那则格言说:“和气生财。”(一个没有微笑面孔的人,不能做生意。)

你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说,你的笑容就象穿过乌云的太阳;尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人,一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的,也就是世界是有欢乐的。

说到做生意,佛兰克·尔文·弗莱奇,在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中,对我们提供了一点实用的哲学。这是对微笑的赞美。

微笑在圣诞节的价值它不花什么,但创造了很多成果。

它丰盛了那些接受的人,而又不会使那些给予的人贫瘠。

它产生在一刹那之间,但有时给人一种永远的记忆。

没有人富得不需要它,也没有人穷得不会因为它而富裕起来。

它在家中创造了快乐,在商业界建立了好感,而且是朋友间的口令。

它是疲倦着的休息,沮丧者的白天,悲伤者的阳光,又是大自然的最佳良药。

但它却无处可买,无处可求,无处可借,无处可偷,因为在你把它给予别人之前,没有什么实用的价值。

而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中,我们的店员累得无法给你一个微笑时,我们能请你留下一个微笑吗?

因为不能给予微笑的人,最需要微笑了!因此,如果你要别人喜欢你的话,请遵守这一条规则:

“微笑”。

卡耐基强调记住别人名字的重要性。记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了,或写错了,就会处于非常不利的地位。

有时候要记住一个人的名字真难,尤其当它不太好念时。

一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯,别人都只叫他“尼古”。李维告诉我们说:“在我拜访他之前,我特别用心地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:‘早安,尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时,他呆住了。过了几分钟,他都没有答话。最后,眼泪滚下他的双颊,他说:‘李维先生,我在这个国家十五年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”安祖·卡耐基成功的原因何在呢?

他被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。

但是他知道怎样为人处世,这就是他发大财的原因。他小时候,就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候,他也发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现,去赢得别人的合作。举例说明:他孩提时代在苏格兰的时候,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法,他对附近那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来替那些兔子命名。

这个方法太灵验了,卡耐基一直忘不了。

好几年之后,他在商业界利用这同样的人性弱点,赚了好几百万元。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”

安祖·卡耐基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一,他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说,当他亲任主管的时候,他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信,公司愈大就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法,就是记住人的名字。他说假如有个经理告诉我,他无法记住别人名字,就等于告诉我,他无法记住一个很重要的工作,而且是在流沙上做着他的工作。

加州洛可派洛魏迪斯的凯伦·柯希,是一位环球航空公司的空服员,她经常练习去记住机舱里旅客的名字,并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许,有直接告诉她的,也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我好久没有搭乘环球航空的飞机了,但从现在起,一定要环球航空的飞机我才搭乘。你们让我觉得你们的航空公司好象是专属化了,而且这对我有很重要的意义。”

另一方面,派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要,因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次,派德斯基旅行美国,在各地热烈的听众之前演奏表演;每一次他都占着一节私人车厢,在音乐会之后,那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中,派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”,派德斯基总是以他那古老的正式方式,称呼他“古柏先生”,使古柏先生很高兴。

人们对自己的名字很骄傲,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元,如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。

几世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品,都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书;大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和JP·摩根的名字;几乎每一座教堂,都装上了彩色玻璃窗,以纪念捐赠者的名字。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中,他们为自己造出藉口:他们太忙了。

但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙,可他却花时间去记忆,而又说得出每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

佛兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要——

但我们有多少人这么做呢?

当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能,记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎跟在政治上一样。

法国皇帝,也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说,即使他日理万机,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说,“抱谦。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字,他就说,“怎么写法?”

在谈话的当中,他会把那个人名字重复说几次,试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物,拿破仑就要更进一步。一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上,仔细看看,聚精会神地深深记在他心里,然后把那张纸撕掉。这样做,他对那个名字就不只是有眼睛的印象,还有耳朵的印象。

这一切都要花时间,但“礼貌”,爱默生说,“是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的名字并运用它的重要,并不是国王或公司经理的特权,它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕,是印度通用汽车厂的一位雇员,他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了快两个小时了,他对她而言,又是另一个三明治。他说了所要的东西,她在小秤上称了片火腿,然后给了几片莴苣,几片马铃薯片。

隔一天,他又去排队了。同样的人,同样的脸;不同的是,他看到了她的名牌。他笑着叫她:尤尼丝,然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的,她给了他一堆火腿,三片莴苣,和一大堆马铃薯片,多得快要掉出盘子来了。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们从名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

因此,如果你要别人喜欢你,请记住这条规则:

“一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”

卡耐基认为,打动人心的最佳方式是,跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时,不但会受到欢迎,也会使生命获得扩展。

只要曾经拜访过罗斯福的人,都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官,他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单,当罗斯福知道访客的特殊兴趣后,他会预先研读这方面的资料以做为话题。

因为罗斯福知道,抓住人心的最佳方法,就是谈论对方所感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺已先生说道:“我仔细研究过有关人际关系的丛书,发现必须改变策略,我决定去找出这个人的兴趣,想办法激起他的热诚。”

所以,如果你希望别人喜欢你,就要抓住其中的诀窍:

了解对方的的兴趣,针对他所喜欢的话题与他聊天。

卡耐基指出,你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀;而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。

人类行为有一条重要的原则,如果你遵循它,就会为自己带来快乐,如果你违反了它,就会陷入无止境的挫折中,这条法则就是:“尊重他人,满足对方的自我成就感。”如杜威教授曾说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。

卡耐基曾一再强调,就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思,悟出人类行为的奥妙,其实这不是一项多么新的发明,古圣先贤、中外哲人一再教导我们的就是:己所不欲,勿施于人。己所欲者,亦施于人。

你希望周围的人喜欢你,你希望自己的观点被人采纳,你渴望听到真正的赞美,你希望别人重视你……

那么让我们自己先来遵守这条诫令:你希望别人怎么待你,你先怎么对待别人。

不要想等你做了大官,干了大事业后才开始奉行这条法则,只要你随时随地遵循它,就会为你带来神奇的效果。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得为他人所学习的长处,承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐,决不能责怪你夫人的治家本能,也不能拿她和你母亲作不利的比较。相反,你要经常赞美她把家治理得井井有条,而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人,甚至当牛排象羊皮、面包象黑炭时,也不要抱怨,只说这些东西做得没有她平常的那么好,她就会在厨房里拼命努力,以便达到你所期望的程度。

当然,不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。

你可以从今天晚上或明天晚上开始,买一束花或一盒糖,多说些关心的话,多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话,世间还会有这么多的离婚发生吗?

所以,如果你希望别人喜欢你,那么另一个决窍是:

尊重别人,让对方认为自己是个重要的人物,满足他的成就感。

哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士之所能成为一个杰出的大学校长,也是因为他无限地对别人尊重、感兴趣。一天,一个名叫克兰顿的大学生到校长室中申请一笔学生贷款,被获准了,克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时,伊里特说:“有时间吗?请再坐一会儿。”接着,学生十分惊奇地听到校长说:“你在自己的房间里亲手做饭吃,是吗?我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头,你做过没有?要是煮得很烂,这可是一道很好吃的菜呢!”接下去,他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉,怎样用文火焖煮,怎样切碎,然后放冷了再吃。

“你吃的东西必须有足够的份量。”校长最后说。

了不起的哈佛大学校长!有谁会不喜欢这样的人呢?

任何人,屠夫、面包师、国王,都喜欢那些欣赏和关心他们的人。第一次世界大战结束的
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