营销故事大全- 第9部分

“说话的技巧。”

彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”

店员听得心服口服。

彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧？”

启示：说服顾客需要技巧，必须摸清顾客的心理，然后以诚相待。

有感于张瑞敏的“买卖观”

海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说，做生意莫过于千方百计推销产品，扩大市场占有率。但在张瑞敏看来，营销的本质不是“卖”，而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是，“从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”此观点别具一格，独具匠心。不以“卖”求“买”，也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”，而是以“买”促“卖”。

然而，我们许多厂商至今尚未意识到这一点，在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说，恨不得今天晚上生产出来的产品，第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错，但总有些美中不足，因为，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感，失去了信心，最终失去了市场，自断了财路。

点评：有道是“将欲取之，必先予之”。作为企业经营者，我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维，并用行动理顺“买卖”的关系，那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。

制造“抢劫”风波

在美国某州公路上急驰一辆面包车。

这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。

汽车走到半路上，被饥饿的人们发现，车子被团团围住，人们抢着要买车上的面包。

押货员感到十分为难，说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。

这时，恰巧有记者跑来，探询发生的事情。

他们一听，觉得有趣，一方是急需购买面包，一方是押货员碍于公司规定，怎么也不卖车上过期的面包。

“不是我不肯卖”，押货员说，“我们老板规定太严格，她规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包。如果有人明知故犯，把过期面包卖给了顾客，一律开除。我要是把过期面包卖给他们，我的饭碗就给砸了呀！”

他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？

记者说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”

押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者面前说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，我就没责任了。”

“那岂不是抢劫吗？”记者说。

“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而强买吗？”

大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。几天后，这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。

点评：这样的“做秀”不仅不应受到指责，而且应得互赞赏。

先送花生再卖冰水

第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。

15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。

令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。

可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。

他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。

点评：这是“雪中送炭”的营销妙法。花生米是刺激冰水需求的“强心针”。

地产大王反客为主

世界地产大王约瑟夫接受政府的委托，去拍卖新泽西开末顿一带的1989栋房子。

这一带的房子最早是战争时建给造船工人居住的。然而到了拍卖时，真正在战时搬来居住的工人仅存三家，其余早已易主。

尽管这样，这些“屋主”却依旧靠“从前政府命我搬来住的，现在又要把我赶走”的理由，大声叫嚣，竭尽全力反对。他们凭借人多心齐Qī。shū。ωǎng。，决定不惜流血，坚持不肯搬迁。

可是，这位地产大王自有他的聪明之处。

约瑟夫决定比预先宣布的拍卖时间提前一小时就开始进行拍卖。

由于他知道这些住户必定针对那预先宣布的拍卖时间，准备好了宣泄的情绪，提早拍卖将使他们始料不及，他们愤怒的锋芒将会大大削弱。

同时约瑟夫通过大量的调查，知道有一家住户愿意出钱买房，并了解这家住户希望出多少钱将它买下来。

到了拍卖时间，约瑟夫有意选定这户住房做一桩生意，不久这户住房就成交了，这位户主由于如愿以偿而兴高采烈。

其他住户看见这户住房成交了，明白政府不是要将他们赶走。“屋主”看到有住房的希望，一腔怒火早已抛到九霄云外，心里只是思量花多少钱买房才合算。

约瑟夫看到“反客为主”的计谋已平息了大家的怒火，便大声对人群喊到：“现在让我们来诅咒那个想把我们赶出家园的混蛋吧！”

所有“屋主”立刻大声咒骂起来。骂完之后，大家又欢呼起来。

这样一来，拍卖住房的进程非常顺利融洽。

点评：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，还难以达到自己的目的。地产大王没有蛮干，而是采取了“顺水推舟，反客为主”的策略，取得了良好的效果。

口香糖销售杰作

口香糖是美国人里力的杰作，它刚出现时运气并不佳，买的人寥寥无几。

后来，他在试销中发现，在为数不多的顾客中，大都是儿童，于是他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！

里力按照电话簿上刊登的地址，给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。

孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃，家长们当然只有再买。

从此，口香糖的销路就打开了。

聪明的里力又想出一招：回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，便能得到一份口香糖。

就这样大人小孩一块嚼，没多久就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。

点评：儿童和妇女的生意最好做，里力的口香糖又一次说明了这一道理。

利用影星促销

日本东洋公司为原丝库存过多而深感困扰，于是决定以一种特别方式来推销。

刚好有消息说美国影星泰勒将赴日，东洋公司立即抓住此等良机。他们了解到，泰勒曾主演过“黑色闪电”影片，所以观众对他的印象判断为黑色。公司便决定制作适合他的雪衣，准备在泰勒赴日时送给他穿。

泰勒到日本时，东洋公司以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告。

这样，头一年，东洋公司卖出七八千件雪衣，第二年竟卖出4万多件，雪裤也卖出超过1万条。

在第二年的夏天，东洋再推出泳装营销计划，以当时流行的颜色———绿、蓝、红、褐、淡紫5种颜色凑在一起，做成一套名为“伫立凝视”的泳装，结果此泳装市场魅力大振，获得比头一年多50％以上的销售额。

点评：借名人之力推动市场的关键，是要设法让名人的气质和公司的产品相吻合。这是国外名牌选择产品代言人的一条基本原则。

士兵是最好的“广告员”

海湾战争虽已结束，但是美国商界利用海湾战争做广告，把商战推向战场的历历往事，至今还令那些死里逃生的美国兵记忆犹新。

每天清晨，士兵们都会等待地平线上扬起尘土。一列列卡车将给他们运来最需要的给养品：可口可乐和百事可乐。

卡车还没停稳，美国士兵就排起了长队。

他们在冰冻的可口可乐上看见了这样的广告：“挡不住的诱惑！”

这不是插进电视节目的一个广告，而是沙特阿拉伯沙漠中每天的现实。

可口可乐公司发言人在谈及从美国国内向沙漠无偿供应可乐的行动时说：“帮助一个出门在外的人，就获得一个终身的朋友。这毫无疑问对每个企业都有好处。”

海湾战争前，有数以千计的美国公司发现，“沙漠盾牌”行动是产品宣传的好机会。

威尔登体育用品公司向沙漠中的部队提供了100根高尔夫球杆和1000个高尔夫球。

为了不让士兵穿着没有打过油的皮鞋进行战斗，一家公司捐赠了一箱一箱的鞋油。

另外，还有公司向士兵们赠送了1万副纸牌、1000只飞碟、2万箱无酒精啤酒和10万副太阳镜。

在海湾战争那几周里，任何人在电视上出现的次数都比不上美国士兵多。

美国的电视台日夜在报道“我们在海湾的小伙”，世界各地的电视台也整天在播放海湾战争的新闻。人们看见美国士兵们拿着可乐、罐头、万宝路香烟和索尼牌小收放机。

那段时间士兵们成了世界上最好的“广告员”。

点评：出资做战争广告，已被证明对每家参与的企业都是值得的。在许多人看来是难以想象的事情，美国营销专家却认为是一次千载难逢的广告良机。

男球星穿上女丝袜

20世纪70年代，生产“美的思”妇女透明丝袜的一家美国公司，推出了一条轰动性的广告。

画面是一双线条优美、穿着长筒女丝袜的腿。这时，响起了一个动人的、女性的画外音：“我们将向所有的美国妇女证明，‘美的思’牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。”

镜头慢慢地往上移，观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。

最后观众才知道，这个穿着妇女长筒丝袜的竟然是个男性———著名的棒球明星乔·拉密士！

他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：“我并不穿长筒女丝袜，但我想，‘美的思’牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙，相信它一定能使你的腿变得更加美丽。”

这个广告一播出，“美的思”女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升。

点评：悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象。

尊重顾客意愿

1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海。临近中午，顾客开始吃店里的东西，随后很多人效仿。

家乐福并未叫保安，也未并门，而是让顾客体验家乐福的与众不同。

重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事可乐（5元），赠送一瓶天府可乐（2元）”的广告。由于失误，广告显示为“买一瓶百事可乐，赠一瓶天府可乐（2元）”。

顾客认为两瓶可乐应收2元，而收银员坚持应收5元，引起顾客强烈不满。

此时，家乐福尊重顾客意愿，化解了这场危机。

家乐福一方面忙于补货，平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶，在报纸上修正广告并向消费者致歉。

点评：家乐福把“让顾客满意”作为处理危机公关的宗旨，使一场危机变成了一次公关宣传的机会。

售楼小姐的峥嵘岁月

小何刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。

终于某天，有一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房老两口住，但他在多家售楼公司中摇摆不定。

这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小何帮忙。当晚小何便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪