输赢- 第20部分

“没有去，为什么一定要去？你是睡呀？”方威在键盘上敲着。

“明天和后天一定要去。”这句话之后，对话框从屏幕消失。

“又跑了。”方威自言自语：“他到底是谁？什么目的呢？”

第七周对阵

周日，上午十点十五分

方威在昨天忍着酒后的头痛爬起来，早早地来到锦湖高尔夫球场，一直呆到夕阳西沉，也没有发现刘丰的影子。方威开始怀疑这是不是一场恶作剧。

今天早上起来后犹豫了一下，还是被好奇心驱动，搭出租车沿着机场高速向顺义方向的锦湖高尔夫球场而来。车子很快下了高速公路进入机场辅路，向前走就是赵颖所住的宾馆。想起了赵颖，方威心头一紧，他尽量控制自己的心思不要继续往这个方向滑去。他抬起头向窗外看去，两边的杨树已经不像上次那么郁郁葱葱，树叶从空中飘落，金黄色的树叶布满小路。

出租车向左一拐行进到一条绿荫小路上，在绿色之中左绕右拐，视野忽然开阔，高尔夫球场的大门出现在眼前。方威下了车走进大门，觉得自己又回到了一个月前的北京，大片的绿地覆盖在人工堆积的缓坡之上，各种花草和植物被精心地设计在绿地的四周。

方威按照事先想好的计划走进停车场，里面的车并不多，但是都是一些豪华轿车。他一辆一辆地看过去，脚步停留下一辆黑色的奥迪前。他已经从内线口中得知了刘丰的坐驾是一辆黑色奥迪A6，平常有司机接送，到了周末则自己开回家。方威看了一眼奥迪的车牌号码，就是刘丰的那辆。方威心里涌出抓获猎物般兴奋的感觉，接着又被好奇心占据，在奥迪旁边有一辆宝马X5越野车，两辆车停地很近，在空空荡荡的停车场里显得很显眼。方威向X5里面望去，可以看到座位上盖着粉红色的坐垫，一只可爱的玩具狗被固定在前挡风玻璃里。谁会和刘丰在一起呢？方威望了一眼远处的球场，零落地有几个人在果岭上。

方威戴上棒球帽和墨镜转身向练习场走去，练习场大门的右侧是由沙发和吧台组成的小酒吧，左边是各种各样的高尔夫球具。方威穿过大堂，进入后面的练习场。服务生立即走上来，方威摆摆手然后指指旁边的座椅，再用手指指了指自己的手腕，示意对方自己暂时不打。

方威坐在椅子上向练习场看去，场中总共有二十多个练习的位置，下面铺着绿色的地毯，摆放着整齐的洁白的小球，一些人挥着球杆练习。方威要了一杯饮料，将吸管插进去，然后仔细地分辨练习场上的每个人，一个熟悉的身影立即跳入方威的眼帘。刘丰穿着黑色的运动裤和白色的长袖T恤，两脚平分，正对地面上白色小球，右手在下，左手在上，紧紧握着木杆，挥动小臂，测试着击球的位置，然后身体向右倾斜，缓慢带动手臂上扬。当球杆到达最高点，迅速地画出一个圆弧，击中白色的小球，小球在空中跳跃着在空中向场地中飞去。

“好，200尺。”一个女声吸引了方威的注意力，一位身着白色球衣系着淡紫色丝巾的漂亮女子手里放下手中的球杆，走到刘丰身边，握住刘丰的手腕指导正确的握杆姿势，然后自己站在练习场中间，挥动球杆，示范正确的腰部动作。

方威慌忙站起身来，向门口外急匆匆地落荒而逃，他已经认出来了，在刘丰身边的女子是惠康公司的销售总监骆佳。

周一，下午三点五十五分

建议书一改再该，然后逐字校对，早上才被送到印刷公司。当方威和崔芸看到这十六本厚厚的彩色印制的建议书的时候，时间已经接近十一点。崔芸挑出其中的八本留下，将剩下的八本装入小箱子交给方威。

当方威抱着装着建议书的纸箱冲进经信银行大门，将它交给招标办公室的工作人员时，时钟已经指向三点五十五分，距离截止时间只有五分钟。工作人员在每本建议书上贴上封条，然后在上面盖上公章，然后将一份文件交给方威。方威喘着气走下大楼，与在楼下等候的崔芸一起搭出租车回到公司，周锐和林佳玲已经在会议室里等待了。

“终于按时交了，而且还给了我们时间表。”方威打开手中的文件边看边说：“从明天开始，每个厂家半天介绍方案，我们的时间在周三上午九点整。”

“时间还不错。方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候，比较容易灌输。”周锐点点头后接着说：“我和佳玲分了工，我负责方案介绍，她负责介绍实施计划和服务体系。”

崔芸笑着说：“安排真有点像打擂台，客户就是擂主，每个厂家轮流过照，只有一个厂家最后能赢。”

方威点点头又摇摇头说：“更像比武招亲，客户最后只选一个入洞房。TMD，要是赵颖也比武招亲就好了，现在太不公平了，我还没正式上阵呢，就没戏了。“

周锐轻轻看了一眼方威，觉得他不应该在此时扯到赵颖身上，想想也就原谅了，方威能够重新迅速地回到这个订单上已经很不错了，让他断然忘掉赵颖是不现实的。周锐说道：“是像比武招亲，因此这次交流非常重要，在这以前大家都是暗中准备，现在终于要亮相了。这第一次方案介绍十分重要，客户会得到第一手的直接的印象，这个印象一直会影响整个客户的决策过程。我们在前期取得了很好的进展，但这毕竟是惠康的势力范围，我们必须在这次比武招亲中取得明显的优势，我们才有机会赢。”

方威听到这里，终于将让自己一直不安的消息讲出来：“你们猜猜，我昨天在高尔夫球场遇到谁了？”。

“你开始打高尔夫了吗？”周锐好奇地问。

方威没有理会周锐的问题：“我昨天去了锦湖高尔夫球场，遇到了刘丰。”

大家吃惊地看着方威，崔芸难以置信地说道：“你请刘行长去打高尔夫了？”

如果方威真的做到这一点，这个订单就唾手可得了，会议室中的每个人都静悄悄地等待方威的回答。方威说这句话的时候直勾勾地看着窗口，看着大风将枯黄的树叶扫落：“不是我陪他，我看到了惠康的销售总监骆佳在教刘行长打高尔夫球。”

“什么？”这句话让所有的人都差点从椅子上跳起来。

方威隐瞒了MSN上的泡泡龙：“我通过客户内部了解到刘丰要去打高尔夫，在球场上亲眼所见。”

林佳玲心中佩服方威神通广大，也知道这个消息极其不利，她看了周锐一眼，通过这段时间的合作，林佳玲越来越喜欢和他搭档，每次遇到问题，他都能找到解决方案，此时也期望着周锐的应对方法。周锐锁着眉头想了很久，站起来说：“毛泽东在得知林彪出逃以后，说了一句话，你们知道吗？”周锐看见大家都在摇头，接着说：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。我们管不了刘行长，也随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲吧。这次比武招亲十分重要，毕竟经信银行不是刘行长一个人的，参加投标的客户来自各个部门，只要我们打赢了，取得民心，刘行长也不能独断专行。”

三，上午十点整

崔行长带领项目小组的全体成员坐在会议室的四周，他礼貌地向林佳玲点点头，没有微笑也没有握手。林佳玲受到周围的严肃气氛的影响，没有显得过于熟悉，点点头坐下。

订单现在已经进入了经信银行采购流程的关键时刻。在今天以前，经信银行默默地进行调研、研究可行性并规划采购方案，它像隐藏在水面下的冰山，没人注意。一旦开始招标，这个项目就从海面露出了峥嵘，吸引了行业内所有公司的注意力。这几乎是今年银行系统最大的项目，每一个有关联的厂家一定千方百计地试图分一羹。这些后来加入的厂家其实没有任何希望，由于错过了前面的阶段，他们就像陪绑的犯人，这个项目其实已经没有他们什么关系了，但是他们不会是输得最惨的人，因为他们不用投入全部的兵力和资源。结局最惨的是那些最有希望公司，他们将投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

今天早上，黄静将周锐的西服、衬衣和领带熨得整整齐齐。现在周锐穿着这套西服坐在会议桌旁，等待客户入座。周锐对经信银行进行了深入的研究，技术上他可能不如林佳玲，但是在了解客户方面，周锐觉得自己更胜一筹。周锐内心里也有兴趣与林佳玲比试一下，看谁的介绍更能征服客户。周锐向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看着自己，碰到自己的目光微微一笑。

周锐看见崔行长向自己示意开始，站起来走到会议室前，目光轻轻地从每个人的身上扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论什么，看到周锐默默地站在这里，停止说话然后捅捅常仪。安静迅速地从周锐的位置扩散到会议室。这是周锐常用的对付嘈杂环境的技巧，并屡试不爽，他只要静静地站在那里，就可以用目光将注意力吸引到自己的身上，周围立即就安静下来。

“我在最近的新闻中看到一则消息，美国的花旗银行已经获准在中国开办人民币存款业务，并表示他们将专注于核心的大型国内商业客户。这些跨国金融巨鳄将从哪些客户开始呢？国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击呢？”

周锐出乎大家预料的这段话紧紧吸住每个人的视线，向一个钩子将每个人的注意力凌空抓紧。林佳玲朝周锐点点斗，悄悄将大拇指向上伸出。

“感谢大家给捷科公司机会，来介绍我们的客户关系管理解决方案。在接下来的一个小时里，我将逐步介绍经信银行面临的问题和挑战以及针对这些问题和挑战的解决方案，这将是与这些跨国银行竞争的利器。在我之后，由我们公司市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”

周锐简单地介绍了主题和时间安排之后，又继续开始抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些对业务贡献百分之八十的核心百分之二十的商业客户也要像普通的个人客户一样来营业厅办理业务。国外竞争对手则招聘经验丰富的客户经理提供一对一的一站式的上门服务，他们不用耗巨资建立营业厅，却将这些资金用于建立和维护客户关系。加上他们的先进的服务体系，这些核心客户将流失到他们手中。”

周锐顿了一下，看见客户们都目不转睛地听着，接着说：“其次，我们的银行对新老客户一视同仁，对新老客户采取一样的营销和服务体系，更要命的是考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，而老客户应该注重经营利润。而我们的竞争对手正利用优惠吸引新客户，再从老客户上精耕细作，产生利润用于新客户的扩张。我们现在在营销模式完全处于被动防守。”

周锐看到客户紧张地望着自己，知道已经成功地激发客户内心深处的最急迫的危机。语气一转，将话题引入捷科的解决方案。

“应该怎么解决上面的问题呢？现在我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”

会议室的每个客户都被紧紧凝固在周锐的声音之中，林佳玲尽管亲自设计了方案，也在聚精会神地听着，似乎有股魔力从周锐身上发出，控制了会议室中的每个人。

周锐简洁地介绍了整个方案，到了最后决定性的部分。周锐从屏幕前回到会议室的中间，注视着每位客户，用缓慢而坚定的声音总结道：“刚才，我们已经完整地探讨了整个解决方案，通过这个方案，我们可以找到最重要客户，为他们提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我相信我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门，决胜境外。大家有信心吗？”

“有。”几位年轻的客户大声喊出，忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍，这样的叫好似乎有失风度和公允。

“好，我的时间就到这里，下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系，谢谢大家”周锐向项目小组的成员们深鞠一躬，客户的掌声响成一片，然后将自己的位置留给林佳玲，走回自己的座位。

林佳玲侧身从周锐身边走过，暗自佩服对方，他居然能够在这么严格和正式的招标中，激励客户叫起好来，这等于是对方案的默认。林佳玲心中被激起比试一下的欲望：虽然你很好，我也不一定就输给你。

方威看着浅笑着站在周锐刚才位置的林佳玲，侧脸对身边的周锐轻声说：“她真厉害，不用说话，就