输赢- 第18部分

赵颖的思绪被手机铃声打断，知道国峰开车到了门口。上车以后赵颖发现今天国峰不同于以往休闲的打扮，而是穿着一套深色的西服，系着红色的领带，今天会有什么事发生呢？赵颖心随着汽车的启动跳动起来。

两人已经吃完了西餐坐在这家餐厅的一个安静的角落里，中间是一只红彤彤的大蜡烛。服务员正在收拾桌子上的餐具，她看了看服务员的胸前的名牌，轻轻地向这位脸单红扑扑的服务员说：“谢谢，小燕。”

这位叫做小燕的服务员的的脸色更红了一些，笑容更深地挂在嘴角，将餐具端起来，转身小跑着将餐具送走。

“我怎么从来没有发现你的笑容都可以迷倒小服务员？”国峰坐在赵颖的对面，发现自己可以不断发现赵颖的可爱之处，这让国峰惊喜不已。

“我也觉得自己最近笑得越来越多了，是不是由于要去读书了呢？”赵颖看着国峰，两人之间隔着一盏小小的红色蜡烛。她不知道为什么今天国峰为什么一定要请自己到这个五星级宾馆的西餐厅吃大餐。

当赵颖心中抛弃方威之后，开始重新认识国峰，他无论在哪个方面都是理想的选择。在品性方面，国峰虽然生长在高官家庭，但是没有一丝骄横，这不仅是对赵颖，对他身边的同事和朋友也是一样。在事业方面，国峰现在虽然没有特别的成就，但是毕业于清华大学的国峰显然充满潜力，他只比自己大两岁，出国读书之后一定有好的发展。赵颖期望的是平淡幸福的相夫教子的生活，这已经足够了。对待自己方面，国峰就更无可挑剔，自从认识以后，他就将自己捧在手心，从他见到自己的不由自主的笑容和目光，赵颖就知道他完全没有保留地爱着自己。

“我为你准备了一个小礼物，能把眼睛闭上吗？”国峰轻轻地说。

赵颖闭上眼睛，心里突然扑腾扑腾地跳起来，她忽然意识到今天将是决定自己命运的一天。她感觉到自己的左手被国峰轻轻地拉开，指尖碰到一个坚硬的圆环。这个圆环轻轻地旋转着，顺着自己的手指缓慢地向下移动，轻微地摩擦着自己手指的皮肤。赵颖睁在眼，一只闪闪发光的钻戒已经套在自己的手指，赵颖泪水从眼眶中洒出。她轻轻擦干眼泪，看到国峰正用期待的眼光看着自己，拼命忍住泪水，试图微笑着向他使劲地点头，却感到脸边又有泪水淌了出来。

（方威的机会是不是越来越小了呢？？）

周五，下午一点

陈明楷脸色铁青地坐在会议桌正中间的位置，看着销售业绩报表，中国区的业绩离目标的差距越来越大，照这样发展下去，这个季度不但没有机会发到任务，很可能成为自己上任以来最惨淡的一个季度。如果真的这样，自己下个季度还能坐在这个位置上吗？

华南和西区尽管没有达到预期，但依然保持前两名的位置。华东地区几乎连续三个季度没有收入，销售额原地踏步，北京地区上周却取得了很好的进展。明显的消长之后，北京已经将华东地区挤进黑框。

当华南和西区的销售总监结束以后，陈明楷缓慢地用身体将椅子转向魏岩，问道：“你在上海出差效果怎么样？华东出了什么问题？”

魏岩站起来，手里拿着一份报表说：“我和每个销售人员都谈了一遍，主要原因还是在客户那边。比如，我们在上海电信有一个项目，客户已经宣布我们中标了，但是现在还在讨论合同的细节。还有的客户已经签了合同，但是一直没有付第一笔首付款，因此业绩还没有记入。”

“真的都是客户的原因吗？我们没有问题吗？业绩为什么突然下来了？我不相信只是客户的原因。”陈明楷打断了魏岩，转向周锐说：“你对华东比较熟悉，你觉得呢？”

“外界的原因肯定有，但是销售人员的责任就是将这些问题解决将销售收入拿回来，所以我觉得内部一定有问题。”周锐心里知道真实的情况，这对自己的处境有所帮助，至少陈明楷在会议中已经不将自己作为打压的对象。但周锐觉得这种做法是弊大于利，这种做法不能解决问题，只能暂时转移矛盾，而且也许会越来越激化矛盾。

“什么原因呢？”陈明楷继续追问。

“这我就不知道了。”周锐不能出卖帮助自己的兄弟们。

“你觉得应该怎么办呢？”陈明楷的目光透过眼睛射出来，仔细地阅读着周锐的表情。

周锐琢磨和掂量着，既要保护上海的团队，也要让他们将订单迅速签进来。周锐此时感觉到了陈明楷的目光正试图探索自己心中波动。周锐立即放下患得患失的思绪，将注意力转移到陈明楷的问题上：“我觉得应该采取激励他们。我建议，从现在开始能够在十一月份前完成一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

“好主意，就这么办。”陈明楷点点头，示意魏岩可以坐下，继续向周锐说：“肖龙的那个订单签下来了，是吗？”

“对，这个订单对我们很重要。”周锐回答。

陈明楷点点头说：“好，我们也需要给肖龙一个激励，下周一开一个短会，我亲自发奖金给他，我们确实需要激励。我要让大家都明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”陈明楷说道。

陈明楷站起来宣布：“好，今天的会议就到这里。魏岩，你留一下。”

陈明楷看着周锐和林佳玲离开会议室询问魏岩：“你在上海有没有觉得哪些不正常？”

魏岩将会议中没有讲的想法说了出来：“我觉得杨露好像有些吞吞吐吐。”

“我觉得很奇怪，周锐刚去了一次上海，一回来上海的业绩就往下掉。这两者之间有没有关系呢？”陈明楷边想边说：“我要去一次上海看一看。”

魏岩沉吟一下：“是不是稍微等一下，我立即就去公布激励政策，看看有什么反应。”

陈明楷想了一下：“我下周日程已经满了，稍晚一些吧，也可以看看激励政策之后的效果。但是在我们去上海前，你要给杨露压力，她刚刚升职肯定很担心自己的业绩。”

魏岩不由得佩服陈明楷：“好，我立即就去给她打电话，一定让她感到压力，我保证在您到上海前，她每天都得睡不着觉。”他看到陈明楷微笑着点头继续询问：“您为什么要给肖龙奖金呢？他不是应该离开吗？”

陈明楷看着魏岩：“上任以后，我就做了一件事，就是找到正确的人放在正确的位置上。肖龙还是有潜力的，我们需要这样的人。”

魏岩还是不解：“那为什么以前没有用他呢？”

“决定一个人业绩的只有两个因素，能力很重要，但是最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益，就可以换回他的忠诚。”

周五，下午两点五十分

周锐拿着手中的销售报表仔细看着，由于有了刚签下来的这个大订单，肖龙在整个中国区的所有销售人员中第一个完成了销售任务，他手里还有不少销售机会，应该可以大幅超额完成任务。

谢伊留意着周锐的一举一动，心中暗自犹豫。她的业绩一直很稳定，虽然经常没有达到任务，却永远不会下滑到业绩最差的范围内。她不是不能而是不想完成任务，只要能够自保也就可以了，何必要那么不留余地呢？。周锐刚回到北京，他到底能坚持多久呢？谢伊不愿意将所有的订单都拿出来，为什么不给下个季度留一些呢？在这几个星期里，周锐陪她见了几个以前很难打交道的重要的能够决策的客户，周锐每次在见客户之前认真准备的态度让谢伊暗暗佩服，每次结束的时候，两人都在咖啡厅里讨论拜访的得失，也让自己收获匪浅。他虽然是一个不错的老板，但还不应该将所有的销售机会都报出来，谢伊手中藏了不少的机会留给下个季度。

钱世伟虽然直到上周才有了第一个小订单，而且还有那所大学的订单正在做，因此他觉得自己进展不错。通过上周的研讨会，他已经几乎认识了自己全部的客户，在会后拜访这些客户时，他们都对活动安排和内容都赞不绝口。现在自己有不少的销售线索，只要追踪下去，就应该有不错的结果。周锐说新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十的任务，钱世伟发誓要远远超过整个数字，这样才给自己在新公司的发展开个好头。

崔芸已经将经信银行交给方威负责，两个人已经同意，如果能够签下来，每人可以得到一半的销售额。崔芸将自己的主要精力转移到其他的客户身上，凭着以前的老客户，崔芸心中也有把握完成任务。有孕在身的她她本来不需要这么努力，只是她开始喜欢上这个团队，不想看到这个团队仅仅维持一个季度就被拆散。

方威全部的精力都扑在经信银行这个订单上面，没有其他客户也没有其他的机会。方威喜欢这样的感觉，破釜沉舟，没有其他的小订单的牵拌。如果这个订单没有做下来，方威也不担心，反正以后有的是时间去做小订单，这样的大单是值得自己全力以赴地投入的。

周锐按动着计算器，将每个销售机会的金额与估计的赢率相乘，这样可以算出这个季度的销售预计，他发现研讨会中发掘出来的一个个的销售机会开始展现出生机，这些机会就像漏斗中的水，能够赢下来的最终形成订单，其他的机会就被漏斗滤掉，原因可能是客户停止采购，也可能是被竞争对手抢走。在研讨会前，周锐的漏斗中没有足够的水，研讨会将客户中的涓涓细流汇入漏斗，这些机会足够周锐完成任务了。除了要保证漏斗中有足够的机会，周锐还要确保漏斗中的水不断的流下来变成订单。时间是关键，离这个季度结束只有七周的时间了，每周销售机会都必须向下流动，取得进展。

销售机会是不会自动变成订单的，销售人员要想方设法通过销售活动推动订单向下流动，因此周锐要求每人都介绍了自己的销售机会和行动计划。周锐仔细倾听着，有时插话帮他们出谋划策，他非常愿意将时间花在带队伍上，这支团队已经开始走上正轨，假以时日，就能做出顶尖的成绩。由于每个人手里都有不少的销售机会要分析和讨论，会议结束的时候，北京秋日的金黄色的夕阳已经从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。周锐站起来看看手表，看见大家都静静地看着自己，开始宣布：“有一个好消息要告诉大家。”

崔芸笑呵呵地问：“什么好消息啊？”

周锐笑着看着肖龙：“肖龙是全国第一个完成销售任务的客户经理，因此周一将得到快速启动奖金，五千元！”

肖龙吃了一惊后随即站起来说：“真没想到我这么快就得到奖金。没说的，今天晚上我请客。”

崔芸特别喜欢卡拉Ok，立即跳起来提议：“咱们干脆去钱柜卡拉OK吧，那有自助餐。”大家的兴致被调动了起来，这个提议得到大多数人的支持。

周锐虽然自己不会唱歌，但也被气氛感染：“好，我们现在就打电话定位置，然后直奔钱柜。”接着将目光转向钱世伟：“世伟，你的那个订单怎么样了？”

钱世伟高兴地说：“上周你跟我说完竞争分析之后，虽然价格不占优势，但是这些老师很认可我们的品牌和质量。而且上次我们发现如果配置液晶显示器，我们的价格就不高了。所以，我已经做了一次技术交流，拿了很多照片给老师们看，他们都吓坏了。”

谢伊好奇地问到：“你们拿得什么照片啊？”

钱世伟得意洋洋地说：“我在网上找了很多畸形婴儿的照片，他们的母亲都是因为怀孕的时候天天被电脑辐射造成的。然后，我们就大谈普通显像管对人体健康的害处。这些老师们，尤其是女士看了照片都吓坏了，赶紧问我怎么办。我给她们的答案就是：液晶屏幕。她们已经去跟处长谈了，他肯定不会反对。招标的时候，液晶屏幕一定会被写到标书里面，这样我们的优势就很明显了。不过处长提出要我们意思意思。”

周锐皱起眉头问：“他是什么意思，是回扣吗？”

钱世伟点头承认。

周锐摇摇手说：“不行，什么事都可以商量，但是就这件事不能商量。你请他吃饭甚至卡拉OK，我都给你报销，但是这个例不能破。”

钱世伟没想到被周锐严词拒绝说道：“可是宏贯的政策很灵活啊，唐勇肯定能给，我们不给这个订单就悬了。”

周锐坚决地说：“羊毛出在羊身上，宏贯可以给回扣，价格必然会提高，你加紧时间去做其他人的工作，当然也犯不着得罪这个处长，我就不信这个他就能一手遮天。时间不早了，肖龙请客，咱们卡拉OK去吧。”

销售人员们都有自己的车，只有方威坐在周锐的身边。当汽车从写字楼的地下停车场冲出来进入平缓的道路时，周锐说道：

“你让上海