输赢- 第13部分

周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里收到天气的影响地凉了下来，与上海的三十几个人的队伍相比，现在在北京却只有这么几个，靠他们真的能完成目标吗？周锐介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们也可以想像到。

崔芸首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”

钱世伟立即也报上好消息：“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”

他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到：“有几只。”

钱世伟得意地说道：“共有一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”

周锐高兴起来，连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释：“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”

崔芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”

田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子，立即说道：“肖龙告诉了你们的天龙六式，也想来偷学几招。”

周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”

田田小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”

肖龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”

田田看了一眼肖龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”

周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”

肖龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”

周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”

田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”

周锐说：“叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”

田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”

肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说：“你别让我们这里争了，你说答案吧。”

周锐对肖龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡，开始说故事。

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

周锐讲完了故事；停下来问到：“故事讲完了，你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”

谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”

周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”

肖龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。”

周锐微笑着说：“那到不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”

崔芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”

周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么？”

周锐看到钱世伟愣了一下摇摇头，对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”

周六，下午五点四十分

赵颖穿着深蓝色的制服，穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事，两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得这是应该的，只是有点紧张，他们会不会不喜欢自己呢？

然后是通知航空公司并办理离职的手续，这不会有任何的困难，但是离开自己工作的岗位和姐妹们，再也不能穿着这套制服了，还是让赵颖依依不舍。

既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母，他们一定会非常非常高兴。他们一直以自己为荣，刚当上空中小姐的时候，父母将所有的亲戚朋友都找来，让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去，乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去读书，就不能定期寄钱给他们了，他们又得像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。

赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友，所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她，今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦，坐进自己的座位听着音乐，都可以在汽车的颠簸中睡着。

今天赵颖却不敢睡，从宿舍换了衣服出来就开始向国峰打听着他父母的资料，几分钟后赵颖就要正式拜见他们了。拿到签证后，国峰急切地等父亲从美国回来，这样就可以带赵颖去见自己的父母了。随着日子临近，赵颖越来越焦虑，偶尔想到这件事都会紧张地呼不出气来。

“不用担心，有我在。”国峰看着路继续往前开，赵颖从侧面看他一眼。国峰的身高只比赵颖高一点儿，但是并不是由于他矮，而是由于赵颖太高。通过几年的相处，赵颖对他越来越信赖，这是一个完全没有心机的男人。

由于家里的条件太好，工作对国峰的意义和别人不同，别人是为了谋生去工作，可是对于国峰，那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力的工作，看老板的脸色行事，内心深处觉得很好笑，那样值得吗？国峰觉得生活才是生命中最重要的事情，他去过各种地方，玩过各种各样的好玩的事情，但是这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到有一天他遇到赵颖，这个女孩子哪里也没有去过，哪里也没有玩过，国峰陪着她去名牌店去购物、KTV唱歌、嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿，玩得兴致勃勃，国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩，他得出的结论是，只要和赵颖在一起，最简单的事情都变得精彩起来，赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。

汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖进入了另外一个世界。这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地之中，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进车库。

国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一幅大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他的部分是壁纸包裹的墙面，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数的照片都以国峰为核心。

国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解赵颖的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得自己不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张地站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯让她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，赵颖正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。

赵颖紧张地全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，烫了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。

疼痛从鼻子传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两次女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身