●告读者朋友●
一个绝妙的营销点子（策划），也许能给您带来亿万的回报。这个断语
是真的吗？您应该相信它不是妄言。因为本书中近千个营销点子，实际是数
百名著名大小企业家们经验和智慧的结晶，是这些聪明人的血汗。只要您认
真阅读，并在自己的商务活动中善于运用，启发自己，那么这些绝招秘诀，
必能助您登上高明商人的“宝座”，不妨举一、二例子说明。本书中，日本
某著名家用电器公司，根据市场细分化原理，开发了新的产品“迷你冰箱系
列”（一种小型的），它们可以满足单身、大学生、旅游、宾馆等许多特殊
的需求，而不同于传统的“家用冰箱”，我国家用电器厂商在目前冰箱市场
“饱和”的困境下，不知道想到这个“点子”了吗？如果开发了此产品，它
将能带来多么巨大诱人的利润！您不妨再发挥想象力，除了“迷你冰箱”外，
“迷你电视”、“迷你电脑”、“迷你洗衣机”、“迷你音响”等等，它们
是否也有市场需求，您不妨再进一步展开想象翅膀，除了电器外，其它产品
的“迷你××”，如“迷你玩具”、“迷你服装”、“迷你化妆品”等等。
“点子”是他人已做过的，您不能完全照搬，要充分发挥想象力，使“死”
点子变“活”。
此外，本书中介绍了美国“左撇市场”，即开发左撇子人用的手套、冰
箱、电视、汽车等等。中国有多少左手撇子，他们生活中有哪些需求？其购
买力多大？作为中国商人（包括未来的商人）您是否想调查这一市场？是否
想开发这一市场？
现在中国的百货业竞争惨烈，大家都各出奇招，然不尽人意，如果您翻
翻本书，看看具有近百年历史的美国百货业大王西尔斯（Sears），英国的百
货业大王“马狮”，荷兰的“蜂巢”等，也许会激发您的想象力！如此类似
的绝妙的营销点子，营销策划“宝藏”正等待您去亲自挖掘！
参加本书编译的有：贾晓辉（副主编）、刘海涛、叶大伟、李赛、王嘉
琪、郭娜、陈晨、王丽玲、伊丽新、董峰、焦建军、杨忠、伊艳芳、杨临霞、
谭表、刘亚玲、李正、于兴忠、孙宪民、高兴智、李明明等。
编 者
1996 年8 月北京
一 品牌策略
品牌（Brand）是指产品的品牌名称、质量、商标、标志、形象等综合的
形象。品牌形象在现代企业竞争中是一个强有力的秘密武器，有了它，你就
能取胜，否则命运不佳！树立品牌是企业家中心的任务！本部分介绍的10
个例子如奔驰、索尼、英国马狮等等，都是打得“品牌战”。
1。“格兰仕”靠名牌称雄市场
以人生产微波炉而闻名的广东格兰仕企业（集团）公司是一家以电器产
品为龙头，集羽绒、服装、毛纺等多行业为一体的大型企业集团。 1996 年
春季广东格兰仕企业（集团）公司的产品订货会上，3 天签订8 亿多元的产
品合同。而头一年，“格兰仕”就荣获全国市场产品竞争力同行排名3 位第
一，如今，该公司在全国微波炉市场占有率达35％，井超过了进门微波炉产
品的市场份额。
2。毛塞耶夫的艺术新形式
驰名全球的原苏联的毛塞耶夫土风舞剧团，成立于1937 年，目前拥有
116 名天赋卓著的演员。从1958 年以来，该剧团在全世界近70 个国家和地
区进行演出，所到之处场场爆满，创下每一个城市剧场演出前所未有的卖座
纪录。
该剧团之所以能有如此的成就，主要归功于其创始人毛塞耶夫对舞蹈观
念的更新，创造的一种新的艺术形式——以舞蹈戏剧化的方式来讲故事。他
把许许多多的苏联流传甚广的民间故事改编为舞蹈的剧目，用活泼的身体、
语言及舞台上习惯的格调加以表现。既有苏联人民日常生活中喜怒哀乐和悲
欢离合，也有苏联民俗艺术的展示。这些情节对陌生于苏联的外国观众来说，
不仅充满了好奇，也因扣人心弦的舞台风格和灯光效果、而将自己的感情融
入剧情之中。
毛塞耶夫对舞蹈演员的挑选是相当严格的。每年要公开甄选600～700
人年满13 岁的少男少女，开始接受每天4～6 小时的基础训练。4 年之后能
成为准团员的，平均不到40 人。成为准团员的舞者，才能开始接受漫漫无期
的正式演出训练。任何剧目都要做到千锤百练，无懈可击。只要能达到最严
格的标准，自然就成为一名优秀的舞蹈演员。
第二次世界大战结束后，美苏关系也开始缓和，在这种形势下，毛塞耶
夫剧团是以文化交流的名义第一个访问美国的苏联剧团。在美国各城市的巡
回演出时，受到空前未有的欢迎，演出场次一再增加，此后，世界各国也纷
纷发函邀请它前往演出。于是，毛塞耶夫剧团就成为当时苏联唯一获得赫鲁
晓夫特准，可以经常出国表演的团体。
3。品质与销售
在今日开放市场里，市场区隔的结果，区隔内的价格与品质向上移，而
更小型、更专业化的厂商逐渐替代大市场的大量生产厂商，找到生存之道，
大发利市。
以汽车业为例。奥斯通公司在1981 年投入200 万美元的资本建厂，但是
同一个月，奔驰却计划再投入4500 万美元，几乎是奥斯通公司资本的24 倍，
用来强化它的英国市场。由于英国大量生产的汽车衰退，汽车业均保持较小
的产量，奥斯通就曾有一周生产8 辆车的纪录。在德国高价车数量以千计时，
英国市场却被迫以百计。这一点从积架车的发展就能看得出来。当积架车变
成非常独特的车种时，只有6532 辆在英国市场销售。
当约翰·依甘成为新总裁后，看到积架小量生产，品质又不好时，他就
认为这样下去不会有希望，于是大刀阔斧地进行改革，产量大量扩张，品质
提高，销售量不断增加，尤其在美国市场，利润迅速上升，使得积架能筹措
7500 万资金，投人生产线自动化，进一步改善生产品质。结果1985 年的纯
益达8400 万美元，使股东权益报酬率达37％。
成功者的实践表明，在现代化的技术中，有效率的生产，都建立有效率
的品质管制体系。而在今日的市场上，如果缺乏品质，任何规模的公司都无
法完成行销任务。
4。靠品牌形象占领市场
由于品牌过于分散，通用汽车曾被迫重整公司形象。这是自它有史以来
最激烈的一次。通用汽车现有的品牌根本无法适应市场的变革，尤其是日本
车的竞争。即使美国对日本车设有进口配额，日本车仍轻而易举地攻下12％
的市场。以往通用汽车包办了美国3/5 的市场，如今根本经不起日本小型车
潮流及丰田式低成本的挑战。
1983 年丰田与日产汽车在美国的销售量，轻易地超越福斯汽车保持的纪
录。而德国车销售量只占日本卒的1/3，致使在汽车史上引起了轰动。此外
通用汽车推出的小型车也抵不住日本的打击，因为通用旗下五大品牌（雪佛
兰、别克、庞帝亚克、奥斯摩比、卡迪拉克）都忙着从全型车向小型车发展。
结果是创造了一大堆挂着不同品牌，实质上却差不多的小型车。
比通用成功的众多品牌大都发生在消费品市场。例如美占的只是他旗下
众品牌之一，而宝洁公司的产品名都与宝洁无关。马克林是美占的主力牙膏
品牌，行销人员为了适应环境变化，并不吝于更新品牌。甚至在英、美两国
上市时，改用全新的品牌。家用牙膏这种添加了清凉剂的创新牙膏在初上市
结果引起轰动。
卓越行销人兼管理大师林多·优维克在1993 年的名言：注意下列几件事
——持续是系统化地研究竞争者的产品方法、发展新的配销通路及配销方
式、供应新产品？？用以保护既育的市场，赢取新的市场。遵从这句诤言，
产品及事业即可获保障，即使是在这无所循形的开放市场中。
5。奔驰的品牌策略
奔驰汽车二次世界大战后享有盛名，将产品定位于市场的高级车。奔驰
一直致力于制造性能、形象一致的高级车，而且具有坚固、耐用、快速、舒
适、品质良好的优点。奔驰汽车很少使用副品牌，即使有一回车型会有过重
大改变，奔驰也只是用一个新S 系列来代表。
这家公司不断地追求技术创新，有助于维持其稳定而一致性的形象。再
加有条理又有效率的经销网，使得它在高级车市场占有率逐年增长。1982 年
及1983 年，奔驰全球销售量已超过英国市场中英国车销售量的2/3，两年内
突破45 万辆。
它的另一个宝贵经验就是建立市场区隔与率先进入是同等重要的。例如
在石油危机时，率先生产柴油车。不过在石油危机，能源节约时代，奔驰的
耗油也成了大弱点。之后奔驰在1980 年初期，将车型往小型车扩展，经过严
格的市场考验后，它的行销技巧终于使小型车销售成功，也克服了“耗油”
的致命弱点。
奔驰的技巧在于明确地表现其形象，并且强化其品质、单品牌的策略。
品牌就是显赫的资产，而其显赫的资产就是品牌。
6。“马狮”立于不败之地的秘诀
英国的马狮公司最初是一个小百货店，现已成为英国第一大百货公司，
在本国拥有260 家商店，4。6 万多名员工，在国外还有7 家分公司。如今，
马狮已成为世界著名的成功企业，被世界经济学界称为“世界最经营有术”
的企业。
马狮独特的经营方式是所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或食品、
酒类都是一个牌子：“圣束高”。单一的牌子，顾客没有选择的余地，为什
么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣束高”这个牌子本身就是高品质
的象征。是物美价廉的代名词，因此对顾客有强大的吸引力。
同时，马狮还注意在营销中把握好以下几个环节：
①一般零售商是按照市场的销售情况向制造商购买已经制造出来的商
品，而马狮公司则是按照市场的需要来决定生产什么商品，然后向制造商订
制，并标以“圣束高”的商标。
②为了使商品不关时机地推出，以适应顾客的消费潮流，马狮要求所有
高层的人员亲自作市场调查，捕捉顾客的消费心态，预测市场动向。
③马狮公司经营的每类货品都由一个采购组负责，详细进行市场研究和
制定产品规划，然后将产品进行试销，观察顾客反映，根据市场需要改进或
推出商品。当产品成为适销产品时，采购组对产品还要经常加以评估，以尽
量延长其寿命。当某些产品销路不畅时，公司会毫不惋惜地立即将其撤离市
场，为畅销的新产品让路。
①公司从认识顾客所需出发，确定满足顾客需要的标准，并坚决达到目
标，为顾客提供全新的服务。
7。 多元化事业组合拯救了索尼
索尼公司在事业发展中深切认识到，任何一个有作为的公司若只是依赖
一项技术超群的产品，无论这项产品有多强，其根基不会是稳固的，而一群
产品组合比一项产品要安全得多。
索尼公司所经营的录放机，由于技术上略逊一筹，到1983 年，它的纯利
曾下降了50％，而隔了一年，到1985 年，则已惊人的速度达到2，916 亿美
元的纯利。其原因，一是美国境内的录放机热，使索尼Betamax 事业蒙受其
利，而最主要的则是索尼公司多元化事业组合的功劳。
在索尼公司所经营的录放机两年内市场占有率由13％下降到7％，随身
听的销售量也逐年下降；公司处于极端困境的情况下，是多元化事业组合拯
救了索尼，镭射唱片弥补了销售量，8cm 摄像机也带来了较好的经济效益。
此外，索尼也致力于工业产品的经营，以往公司内消费品与工业品比例是
80：20，在1990 年达到50：50 的比例。上是在这种崇高的目标指导下，索
尼公司才重新焕发出勃勃生机。
8。台蕉依赖品牌占据日本市场
台湾香蕉在1965 年至1966 年间，占据日本总输入量的80％以上，被称
为台蕉输出的黄金时代。这个黄金时代的促成是因为在1961 年，日本实施了
香蕉输入自由政策，以及台湾蕉农受外贸会的鼓励，提高香蕉的收购价格，
在利润提高以后增产所致。可是到了1993 年，台蕉在日本市场的占有率却从
80％降到了10％以内，不营下跌因�
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