，你就扼住了命运的喉咙。＇案例：两个精明的房地产商＇房地产业历来是一个〃关系驱动〃型行业，代理商能够提供给客户的服务带动着房地产业的变化发展。但是，有限的房地产信息不仅阻碍了代理商与客户之间建立良好的关系，也使客户在购买房地产时难以快速做出满意的选择。网络为解决这一挑战提供了机会。今天，考德维尔银行家公司使用网络做为建立良好客户关系的新手段，为遍及世界的客户和代理商提供最新的各种信息。考德维尔银行家公司是北美一家较大的房地产公司，提供民用、商用、公司迁移等全面的房地产服务。考德维尔银行家公司在北美各大城市有大约335家房地产经纪办公室，加上分布在美国、加拿大、波多黎各的2100个特许办公室，考德维尔银行家公司支持着由55000个房地产代理商构成的分布式网络。
以前，房地产代理商通过使用多达2000多项的服务项目表经营房地产销售业务。
服务项目表存储在北美，其信息只能供本地使用。由于信息访问上的限制，许多潜在的客户失之交臂。
考德维尔银行家公司公司市场部经理说，〃对大多数人来说，购买房屋是他们生活中最大的财政大事。为了买得放心，一个精明的人事先需要了解详细的房地产市场信息。如果获得信息很难，就会使购买过程变得缓慢，客户逐渐失去信心。〃考德维尔银行家公司公司知道，如果能够解决这一问题，公司在各方面的业务都将提高效率，收入就会增长。尽管房地产业一直是一个低技术行业，但高新技术的使用正在逐步增多。现在，代理商们使用计算机跟踪合同，制定市场计划，获得价格清单。通过使用技术和提高工作效率，代理商们有更多的时间去和客户打交道。考德维尔银行家公司一直在寻找一种途径，能根据客户的需要提供及时、准确、完整的信息〃，拉尼·巴耐特说：“Informix数据库及蛛网技术满足了我们的要求，使我们与客户之间的距离大大缩短了，因而关系更加亲密。〃米堡也是从事房地产和物业管理的一家服务公司。为了充分利用新技术更好地服务于它的客户，决定依托于网络而部署其应用和开发新系统。过去米堡做生意，是驱车从一地到另一地现场寻找自己中意的房屋。从购买者的角度看，这种方式可能是热热闹闹让人兴奋的，但也可能是让人失望或者拿不定主意的。很少有客户能用无限的时间去选择自己最满意的房子。要想对所在的社区的情况、周围的学校状况、有什么样的公园等有全面的了解，得花很多很多时间。有很多烦心的问题要考虑：这座房子最适合于我吗？我买得起吗？是否还有更好的房子我还没看到？这种方式也让房地产商感到很烦，他得花很多时间了解买方的真正要求和承受能力。了解的情况越多越全面，成交的过程越短。
在印地安那地区置业极富挑战性，因为地域太大了。这个地区占地约1000平方英里，房地产商云集（从业者超过4100人），仅办公机构就有1100家。因此，要想及时了解到物业市场的变化，运用信息技术是再合适不过的了。米堡服务公司是米堡的一个下属公司，负责向米堡的成员提供技术支持，使它们及时了解到物业的市场现状。随着网络使用的普及，米堡受命研究如何利用互联网建立服务于本行业的应用。想法很直截了当：不要驱车从一地到另一地选房子，让买家坐在电脑旁选要买的房子。买方所关心的一切重要信息———
房子的外观、房间布局、周围社区环境等等———就在自己的手指上一击而一览无余。现在，以http：∥。mibor。为网端地址的这一蛛网应用，起着米堡的电子广告的作用。
据米尔顿说，房地产商很乐于将信息以联机方式发布，蛛网将把物业管理带入由新技术武装的新时代。房地产商知道，最好的客户是那些了解情况最多的客户。这个新的蛛网应用能给客户快速提供有用信息，减少了选择的盲目性。米堡打算将来扩充这个应用的内容。首先，希望这个蛛网网端与受理抵押业务的公司联系起来，了解买家的收入及财产状况。另外，还打算将有关商业和学校的有关信息纳入系统，使买家对社区的情况有更全面的了解。据米尔顿说，房地产商一致认为这个蛛网应用肯定会带来商机无限。“用最直截了当的方式赚钱”
你听说过谁把资本当做赚钱的负担吗？
你如果完全不能理解这种最新的思路，说明你的观念到了应该更新的时候了。
是的，世界领先的公司正为“赚钱”重新定位。
第四章 资本是赚钱的负担
世界领先公司正为“赚钱”重新定位
康柏公司总裁菲费尔是一位艺术爱好者，从摄影到先锋派艺术样样都沾一点。他最喜欢的一幅画是纽约艺术家特伦塞·拉·诺伊的“命运与机遇”，他把它挂在自己办公室的外面。
菲费尔现在正走到一个命运与机遇的转折点上。他说，现阶段经营电脑业务必须重新调整焦点，以前大家重视资产收益率，但时下却转为注视股东权益收益率，所以康柏将用最直截了当的方式赚钱。
“用最直截了当的方式赚钱”，菲费尔无意中点破了直接经济的精髓。1996年7月第3期的美国《商业周刊》，提到菲费尔要“省去那些所谓‘资产’带来的财务负担”。
现在，我们看见了两件不同的事：一件是利用资本，背着负担赚钱；一件是利用信息，“直截了当”赚钱。
康柏不再做第一件事，而开始做第二件事，实现了从以资本为中心的战略，向以信息为中心的战略的转变。康柏这样做有现实的考虑，因为个人电脑市场一旦收缩或者波动，过去在间接经济下人们看重的厂房、仓库之类资产，将变成十足的负担。菲费尔的新计划，是把生产业务尽量外包（outsourcing）出去，公司只着力于信息的运营。
1995年康柏利用深圳厂房生产，每部电脑平均可节省57美元。减去建厂、库存及雇员费用后，康柏30亿美元的家用电脑业务，马上可以省下20％的成本。须知在美国，一般家用电脑整个利润也不过2％。如果从资本战略转向信息战略，立马可以带来10倍的利益，就是傻瓜也会扑上去的。
康柏于是不再动用自己的资金扩建厂房，而是大量采用OEM（委托生产）和ODM （委托设计）的方式生产。康柏透过台湾的委托生产厂家在康柏的深圳厂附近建立新厂。它要求委托生产厂分担生产后的存货风险，产品直接交付到康柏美国总部，才算正式交易完成。后来，康柏更进一步，干脆要求委托生产厂商把生产的电脑直接送到康柏的市场分销点。比如台湾神达公司，它接受康柏的订单一包到底，从备料和生产，一直包办到把电脑送到消费者的家门。这等于说，一台康柏电脑从采购零部件、生产、库存、到送货运输卖出去，可能康柏公司连一个指头也没碰过。
那么康柏自己做什么呢，或者说，它“用最直截了当的方式赚钱”是指什么呢？原来，康柏集中精力做的事是品牌推销，也就是大做广告，把康柏这个品牌的信息送入消费者的大脑。
具体来说，康柏赚钱靠的是用巨大财力做广告，通过广告树立品牌知名度，通过品牌知名度打下成熟的市场基础，在成熟的市场基础上建立完整的分销渠道。它根本不以资产为经营焦点，根本不直接插手生产。当然，康柏要求委托生产厂家的产品质量、技术、研究与开发、运送、存货，乃至员工态度都要合乎它的统一标准。我听说过这样一个笑话：一个单位进了一批康柏电脑，单位领导打开机箱，发现里边的各种部件没一个是康柏自己生产的，于是对单位负责采购的技术人员大发脾气，认为他们“上当”买了“假康柏”。岂知，康柏早已成为名副其实的“无电脑”的电脑公司。康柏公司这一步走对了，1996年4季度，康柏营收增长43％，达到54亿美元，赢利达到4。62亿美元。到今年2月3日，康柏股票达到了52周来的最高点87。875美元，而且今年以来已上涨了16。6％。据华尔街预测，康柏1997年的营收将达到220亿美元，净收入17亿美元。未来大师对资本虚拟化如是说
BOB：“康柏也许只是一个特例，说明不了什么问题。”你不妨听听权威人士的看法，换换新鲜空气：斯坦福大学日本中心研究所所长今井贤一认为，“信息比资本更重要”。他说：“如今，只靠积累资本就能使企业获得更多利润的观点是不正确的。”“所以，信息是创造财富的源泉。我想有必要将此作为企业的哲学。”
美国未来学院院长扬。莫里森在其著名的《第二曲线》一书中，把工业社会比作“第一曲线”，把信息社会比作“第二曲线”。他说：“第一曲线依赖于金钱，在其间，资金、利润、成本和售价的差额是最重要的，它是公司或个人手持现金的基础。相反，第二曲线更多地是围绕人，它在相当大的程度上依靠个人的能力，而不仅仅是资金。这反映了第二曲线一个最基本的特点：仅仅拥有资金并不意味着你能达到第二曲线。”以《2020年》闻名的斯坦·戴维斯和比尔·戴维斯更是认为：“信息化=减少间接费用、库存和流动资本”。他们认为：“过去是在远离顾客的大工厂里预先生产出标准产品，然后大量堆放在仓库里，这种做法现在已经是过时的生产方式了。”他们指出了一个非常有力的事实：一般公司的流动资本占其总资产的25％…35％，这是一笔可以加速周转的相当粘滞的资金。在美国经济中有1万亿美元以上的流动资本。通过信息化能压缩的流动资本多达75％，这样可以把大笔资金腾出来，作更能创造价值的用途。
在工业社会的间接经济中的主角──资本，为什么在信息社会的直接经济中，反而可能成为赚钱的负担？答案部分地在于，资本由于内在地与迂回路径联系，总是迟滞人们从起点到终点的行动。比如，投资设厂固然可以提高批量生产的生产率，但如果面对的是一个日益个性化、多样化的市场，为顾客多变的、小批量的定制要求专门办厂，既来不及，也不划算。市场一旦发生变化，原有投资适应不及，反而成为浪费，放弃也受损，转产也受损，于是成为负担。而社会越是信息化，市场的变化也就越会多变，这种事情也就越不可避免。
而转换到“第二曲线”的企业，总是把企业的核心资源，从依赖物质资本转向依赖信息。信息的作用就是使企业“直达”顾客，“拉直”迂回路径，以“直截了当地赚钱”。澄清对“资本负担说”的误解
BOB：“我刚才打瞌睡，只听见你说了句‘资本是赚钱的负担’。请你不要生气：
你能把你的负担匀给我，让我也分担一点吗？”去你的。“资本是赚钱的负担”，这只是对发达的信息经济而言，而不是对发展中的工业经济而言的。
资本不等于钱，也不等于财富。说资本是赚钱的负担，不等于说在信息经济中，钱财也失去了作用。资本是指用工业化的方式利用核心资源，即把钱以物化方式投在生产的迂回路径上；在信息经济中，财富仍然是有效的，只不过最精明的人们把它投在“直截了当地赚钱”上，但已不是把钱当作资本来使用──不是对钱进行迂回的使用。
写到这里的时候，我上网查了查。在//。wed。asiansources。
/TRENDS/IDEAS/article。cgi？357网址处，刚好碰上一篇亨利·福特的文章，这位美国制造业帝国的领袖在这篇题为《我的商业观》的文中，区分“用于投资的金钱”与“用于服务的金钱”的经验之谈十分精辟。老福特认为，许多商务和大多数服务失败的根源在于这样一种观念，认为金钱的价值就是它用于投资的价格，而实际上，全部商务唯一的基础只能是服务（而不是投资）。两者的区别在于，把金钱用于投资，人们想的是金钱“放”在那里就应该固定地得到5％或6％的回报，这是他们根据把钱放入银行的利息比附出来的；而把金钱用于服务，人们关注的是用钱来“做”什么，它的收益多少不是由利率决定的，而是由被服务的顾客决定的。前者使人还没工作就想着回报，为赚钱而赚钱；后者使人把回报当作工作之后的自然结果，关注服务工作本身的好坏。老福特说：我的观点过去是，现在仍然是，一个人只要把他的工作做好了，他就会从工作中得到回报；把金钱财务放在工作之前，会倾向于扼杀工作，并毁掉服务的基础；金钱应该来自于工作的结果，而不是来自于工作之前。
金钱不是本，顾客才是本
“老板只有一个，那就是顾客。他能�