公元前4世纪,意大利一个名叫皮斯阿司的年轻人触犯了暴君奥尼索司,被判处绞刑。皮斯阿司身为孝子,请求回家与老父老母诀别,再回来受刑,可始终得不到暴君的同意。就在这时,他的朋友达蒙挺身而出为他担保,并表示:皮斯阿如果不能如期回来服刑,自己愿意代他受刑。这样,暴君才勉强应允。
临刑之期日渐临近,皮斯阿司却杳无踪迹。人们都嘲笑达蒙:傻到竟然用生命来担保友情!达蒙被带上了绞刑架,准备受刑,人们都默默地注视着这即将发生的悲剧性的一幕。就在这时,远方出现了皮斯阿司的身影。他在暴雨中飞奔而来,并高喊:“我回来了!”既而热泪盈眶地拥抱达蒙,做最后的诀别。这时,所有的人都在拭泪。受到感动的暴君出奇地特赦了皮斯阿司,并表示:愿意倾其所有来结交这样的朋友。
所以,诚信是交往的基础,是做人的根本。现在很多人都把交往的关注点集中在交往的技巧方面。我认为,这是舍本逐末,缘木求鱼,难以达到搞好人际关系的效果。诚信不足,虽技巧高超,终究不过是得一时之逞,难以保持长久的友谊。而以诚信为本,虽交往技巧不足,也可以交到真心朋友。
对人要诚信。如果你到了35岁仍未能建立起坚如磐石的忠诚信誉,这一缺点将会困扰你一生。不忠诚的恶名必然会使你在事业上到处不受欢迎。你不能靠暗箭伤人爬到事业的顶峰,而要靠在早期树立起来的真诚刚直和不可动摇的声誉。35岁以前,忠诚只是投资;35岁以后,你会作为一个可以信赖的人收到忠诚的回报。
(2)交往技巧
认真了解别人
没有什么能比得上关心别人更让人感动的了,而关心别人的前提,是先要了解别人。这是一种交往的需要,但在这样的做时候,也会发展出一种能力。据说,周恩来总理接见过一个人后,不管过多长时间,再次见面都能叫出对方的名字,使对方既惊讶,又佩服,又感动。
历史上最好的例子是拿破仑·波拿巴与下属的关系。拿破仑能叫出手下全部军官的名字。他喜欢在军营中走动,遇见某个军官时,就叫出他的名字跟他打招呼,谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。拿破仑的做法让属下感到吃惊:他们的皇帝竟然对他们的情况知道得一清二楚。这种做法,让每个军官都能从拿破仑的谈话中感到他对自己十分在意,也使他们对拿破仑忠心耿耿,甘愿效劳。
真诚关心别人
让人感到温暖的,就是让人知道你在真正关心他们。没有什么比关心别人更能让人感动的了。但关心别人要出自真诚,否则会给人以假惺惺的感觉。同时,关心别人要以尊重对方的隐私为基础,以免使对方难为情,或者让对方感觉到你是在干涉对方,或意在探听对方的隐私。
奉承是永不过时的交往艺术,但是赞美别人要发自真心。让对方感觉自己很重要
体现自己的重要性,渴望得到尊重,是人的高层次的心理需要。如果你能满足别人的这种渴望,他们就会以积极的态度来回应,从而形成良性互动。
使别人感到自己重要,反过来会使你自己感到重要。因为,在大多数情况下,你怎样对待别人,别人就会怎样对待你;你尊重别人,别人就会尊重你。
赞美别人
奉承是永不过时的交往艺术。就像渴望得到别人的尊重一样,得到赞美也是令人心情愉快的事情。所以,你在与人交往时,一定不要吝啬你的赞美。赞美是赢得对方好感的一种好办法。
但是,赞美别人一定要注意分寸,要恰如其分地表现他们身上最好的东西。最差劲的人身上也有优点。你要注意从别人身上寻找这种优点,并及时地予以赞美,你会得到意外的收获。
让别人感觉你对他们有用
人们的好感会自然地流向能给他们带来利益的人。就像你希望结交能对你的成长有益的人一样,你也要让对方感觉与你交往对他们的进步有益。这样才能使你们的关系具有建设性。
这种帮助无论是物质层面,还是精神层面,都是必需的。但就交往程度来讲,精神层面显然比物质层面要深一层,而且更有效果,比如见面时带去一些新的信息,交换一些看法,带去一些业务机会等,只要有助于他们达到自己的目标,都会受到欢迎。
要言而有信
言而有信,不仅是交往的基本要求,也是做人的基本要求。中国古人就特别强调这一点,并从做人的高度来理解这一问题,名之曰:“人无信不立”。人如果没有信用,是立不起家庭的门框的,即人很难立于人世间的。
在交往中,没有什么会比失信更迅速地破坏相互关系的了。失信不仅有损友谊,也会破坏生意上的关系。一个商业上没有信誉的人,是没有人愿意与你打交道的。
始终保持微笑
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”从现在起,直到生命的最后一刻,就用心笑吧。
原一平在日本被称为“推销之神”。他在1949…1963年,连续15年保持全国寿险业绩第一。其实,他身高只有1。53米。而且相貌不扬。在他最初当保险推销员的半年里,他没有为公司拉到一份保单。他没有钱租房,就睡在公园的长椅上;他没有钱吃饭,就去吃饭店专供流浪者的剩饭;他没有钱坐车,每天就步行去他要去的那些地方。可是,他从来不觉得自己是个失败的人,至少从表面上没有人觉得他是一个失败者。自清晨从长椅上醒来开始,他就向每一个他所碰到的人微笑,不管对方是否在意或者回报以微笑,他都不在乎,而且他的微笑永远是那样的由衷和真诚,他让人看上去永远是那么精神抖擞,充满信心。
终于有一天,一个常去公园的大老板对这个小个子的微笑发生了兴趣,他不明白一个吃不上饭的人怎么会总是这么快乐。于是,他提出请原一平吃顿早餐;尽管原一平饿得要死,但还是委婉地谢绝了。原一平请求这位大老板买一份保险,于是,原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给他的许许多多商场上的朋友。就这样,原一平凭借他的自信和微笑感染了越来越多的人,最终使他成为日本历史上签下保单金额最多的一名保险推销员。
帮助别人,往往就是帮助自己。原一平成功了,他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”、“价值百万美元的微笑”,而这样的微笑并非天生,而是长期苦练出来的结果。原一平曾经假设各种场合与心理,自己面对着镜子,练习各种笑。因为笑必须从全身出发,才会产生强大的感染力,所以他找了一个能照出全身的特大号镜子,每天利用空闲时间,不分昼夜地练习。经过一段时间的练习,他发现嘴唇闭与合,眉毛的上扬与下垂,皱纹的伸与缩,都会有不同的“笑”的含意,甚至于双手的起落与两腿的进退,都会影响“笑”的效果。
有一段时间,原一平因为在路上练习大笑,而被路人误认为神经有问题,也因练习得太入迷,半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后,他的笑达到炉火纯青的地步。原一平把“笑”分为38种,针对不同的客户,有不同的笑容;并且深深体会出,世界上最美的笑就是婴儿的笑容,那种天真无邪的笑,散发出诱人的魅力,令人如浴春风,无法抗拒。
无论是否从事推销职业,我们每个人都应该学会微笑、利用微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能,比如英语、计算机、会计等等,而很少有人花一点时间来学习微笑这种技能。而这种不花钱,只要用心就能学会的技能,为我们带来的价值是不可估量的。
3。语言的力量:掌握熟练的沟通技巧
人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。
人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。就人与人相互间沟通的形式而言,我认为99%的部分要靠语言来进行。所以,一定要学会用语言进行交流和沟通。语言沟通就是把信息准确而令人信服地传达给对方,并争取让对方接受我们的想法。
古希腊寓言中说,舌头这种东西的确像个怪物,它能用最美好的词语来赞誉你;也可以用最恶毒的语言来诅咒你,它能把蚂蚁说成大象,也能把小丑说成国王。这就是说话的威力吧。平常我们看一个人是否有力量,这种力量能否表现出来,在很大程度上也取决于他说话的能力。
说话,几乎是大家天天在做的事情,但善于说话,能清楚地表达自己的意图,使别人乐意接受,却是一件不太容易的事情。心理学家理查得·班得勒说过,当你对一个人说话时,你不是想给他传达信息,就是想改变他。但对方是否会接受你的意思,换句话说,你沟通的目的是否能够实现,却是另外一回事了。有人不重视这个问题,认为把自己意思说清楚,沟通的任务就算完成了。其实沟通是双向的交流,它的成败不取决于你说了什么,而是取决于对方的反应。对方不接受你,那你说得再多,也没有任何意义。我们沟通得很好,并非决定于我们对情况说得很好,而取决于我们被了解得有多好。
人与人之间,靠言语去交流,靠心灵去沟通。那么,如何让对方更容易接受我们所说的呢?
首先,要少说多听。我们与别人进行有效沟通,倾听和讲话是必不可少的方式;在交往中,大多数人喜欢表现自己,展示自己的口才,总以为自己说的越多,效果会更好;其实,多说话不一定是好事,而一个如果不听人言,自说自话,那么多半会惹人生厌。
既然喜欢说、不喜欢听是人性弱点之一,那么我们可以充分利用、掌握这一人性弱点,让对方畅所欲言,而自己用心去听。用心倾听,是表示你对对方的关心与重视,这样比较容易能赢得对方的好感。因为人们总喜欢与尊重自己、平易近人的人往来。戴尔·卡耐基曾说:“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人的最大赞美。所以你要得到别人的认可,就要让别人表现得比你优越。同时,用心倾听,不是只听到对方的言辞,还要获得那些话里的真正意思,把握对方的心理,知道他需要什么,关心什么,担心什么。只有了解他的心,自己讲话才会增加说服的针对性。
“当你微笑时,整个世界都在笑,一脸苦相没有人理睬你。”其次,在谈话过程中,要对对方的讲话做出积极的反应,表明自己对内容感兴趣。比如,聆听时,你应该看着对方的眼睛,保持适当的视线接触。不要无故打断对方的讲话有时候,用点、微笑或者肯定性的简短回答——比如“是的”、“很好”等,来表示你的赞同。如果你毫无反应,答话也没有,对方无法肯定你是否在听。在对方讲话时,不要有左顾右盼、乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表等心不在焉的表现方式。如果对方讲话,而我们却心不在焉,或者我们只听到一半,就显得不耐烦,那么双方之间的距离一下子就拉远了。
第三,谈话过程中,要主动使自己的口头语言、身体语言与对方保持一致,也就是对方习惯用什么方式,你就用什么方式配合。这样会给对方一个你很认同他的暗示,使他得到尊重和满足。比如,如果对方正襟危坐,不苟言笑,那你也最好规规矩矩,不要大大咧咧。他要是喜欢打手势,你就用手势去配合。这样即使谈话中一时难以取得一致的意见,但只要和对方配合默契,双方都地觉得愿意继续谈下去。
第四,勿轻易使用否定性的语言。所有的陈述都可以使用否定、失望的方式来表达,也都可以用肯定、充满希望的方式来表达。但每个人都喜欢赢者,所以你应该使用积极、肯定的语言,给人一种重要、积极向上的感觉。即使是否定的内容,你也可以用肯定的方式,比如曾国藩曾在奏折中将“屡战屡败”改为“屡败屡战”,给人的感觉就是不一样。但当你使用“我还不够好”、“我想我做不到”等消极性、自贬性的语言时,会直接或间接地降低你的地位。
第五、要“但求同于理,勿求异于人”,即在谈话的内容上,要尽量与对方求同存异,尽力扩大共同点,增加共识。要做到这一点需要我们注意一下几点建议:
在交谈中或者交谈之前,我们要尽量了解对方,对对方了解的越多,你谈话的信心就越强。
在我们与人交谈的时候,不要以讨论不同的意见为开始,要以强调而且不断强调双方所同意的事情为开始。
不要讲对方不感兴趣的话题。
要善于提问。对我们所提的问题,要尽可能地让对方总是以“是的”等肯定的方
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