人吃了一顿丰盛的烤乳鸽，哎，孙路，你有被股民请吃乳鸽吗？”
最后一天认购日。还有350万股没有推销出去，看来是完不成了。努力在人，成事在天啊。
下午，距下班还有一个半小时。
一个电话打来，自报北京中国创业总公司财务总监王越陇，“蛇口的王建国介绍万科公司发股票，昨天从北京紧赶慢赶，到了深圳都半夜了。今天研究了你们的招股通函，请示了张晓兵总经理，我们希望认购400万股，行吗？”
“当然可以。”这王建国是谁呀，真得好好谢谢他。
1989年3月8日，蛇口中华会计师事务所正式出具《关于深圳万科企业股份有限公司股本验证的报告书》，核定原现代企业有限公司截止到1988年10月31日，资产净额为人民币13 246 680。17元。加上发行股票到账的2 800万现金，总计是人民币41 246 680。17元。
3月28日上午9点，深圳会堂，万科企业股份有限公司第一届股东例会召开。
座无虚席。回答股东提问。一位股东站起来，手握话筒：“请问王石先生，您个人自己买了多少股票？”
我从西装内侧口袋里掏出一张认股权证，“我个人存款一共25 000块钱，取出2万块钱买了万科股票。”台下一片热烈掌声和叫好声。
当晚第一届董事会上，我被推选为万科第一任董事长，董事会由王石、蔡顺成、刘元生等11人组成。
4 100万股的股份中，万科职工股应得的股票约500万出头。这部分股票怎么分配呢？按照市府办公厅下发的股改文件，这部分股票只能有10％允许量化到个人名下，其余的由集体持有。
我明确了想法，放弃其中我应得的个人股份。
我放弃的想法基于三点：
一、社会价值取向。“不患寡，患不均”是中国社会根深蒂固的传统观念，社会也向来有种仇富心态。个人突然有了钱，会把自己摆在一个极其不利的地位，尤其是像我如此爱出风头，天马行空独来独往，如果很有钱，弄不好会惹来杀身之祸。名利之间只能选择一项，或默不出声地赚钱，或两袖清风实现一番事业。我选择了后者。
二、讨嫌暴发户形象。少年时代阅读了雨果、巴尔扎克、狄更斯、莎士比亚的作品，反感暴发户。当发现自己可能成为这一类人时，自然采取回避。
三、家族没有掌管财富的DNA。我祖籍安徽，但从来没有回去过，股改过程中，专门翻阅了家乡堂弟邮寄来的族谱，上溯20代，农民世家，没有一代成为地主的，我没有信心对钱财妥善处置，传统农民有了钱做什么呢？修祠堂，娶小老婆，赌博。
我放弃个人股份的想法也征求了家人的意见。太太没有反对，她本来就没有指望王石发大财，半开玩笑地问我：“什么时候能住上别墅？”
我回答：“别墅会有的，别墅太早住进去会不得安宁。”
我放弃了，管理层也放弃。而且，管理层提议：将职工股成立一个基金，只要在万科的职员，新老都有享用权；由职工代表会产生出管理委员会的成员。资金用途：职员的福利，重点照顾1988年以前进入万科的职员的福利；另外的用于回馈社会，做公益活动。
联姻前的离婚合同
1988年，伴随着股改的成功，万科的业务也节节上升。
这一年，万科与香港仁达公司合资兴办了“深圳彩视电分有限公司”，专业经营电子分色制版；与意大利第四大K金首饰制造厂家合资兴办“华意首饰制造有限公司”，制造K金首饰；与美国富兰克林铸币有限公司合办“深圳现代富兰克林精品加工厂”，制造精品模型车；与中国仪器进出口公司和索尼合作建立索尼技术服务中心深圳分站；与香港厚利有限公司合办“万科厚利来料加工厂”；与英国X…10系统有限公司合办“深圳X…10电气公司”，加工遥控电气开关；成立“万科录像机配件制造有限公司”。
这些新成立的合资、合作、来料加工项目中，重点是与总部在美国费城的富兰克林铸币公司合办的精品车模加工厂，位于深圳水贝工业区14栋的6层工业厂房是万科为开展这一工业项目购置的物业。
当时，万科为吸引投资项目，开始在美国的《时代》、《读者文摘》等英文刊物上登招商广告。美国富兰克林铸币公司看到英文广告，同万科取得联系。
通过富兰克林铸币公司的宣传册，我感觉到这是一家专业性很强的金属、陶瓷礼品制造公司，一般香港的来料加工厂同其生产的规模相比，不可同日而语。我感到，这个合作机会是个“金娃娃”，要抱住不放。
最先同万科接触的是位名为Peter的香港人，两个星期后对方换了个美籍德国人。一个月之后继续谈判，又换了一位美籍日裔小个子的陌生面孔。一个星期后，一位律师又接过手，美籍犹太人。签合同时，真正的老板，一位美籍爱尔兰人才出现。
谈判过程中，我对大个子美籍德国人留下了深刻印象。他自我介绍：1968年在越南战场上服兵役，是直升机驾驶员。恰好那时年我也在服役，当汽车团驾驶兵，所在连队曾准备进入越南参战，后被另一支部队取代，连队调防到新疆。我无限感慨：“差点在战场上短兵相接的冤家，现在却在深圳特区成了合作伙伴。”
开始，我没太注意富兰克林的谈判代表的变换情况。随着谈判的深入，我才开始理解频繁更换谈判人员的含义。谈判代表的选派是根据流水作业法来制定的，有规律可寻：首先来的香港人，是一位中国大陆通，负责对万科能力及潜力的评估；德国人来谈工艺流程设计，产品组装的工序环节卡到以“秒”为单位；日裔小个子是位工艺产品成本控制师，计算每件产品加工费的最经济支出；犹太律师来了，不是谈怎么保障合同执行，而是探讨终止合同时的双方义务和责任的详细条款—甚至包括厂房内的一扇玻璃更换后，结束合作时这扇玻璃窗是否恢复到原状这样的细节。
我很不适应这种漫长的折磨人的谈判方式。却发现仍有讨价还价的余地，但必须讲明理由，必须回答对方的“Why”。
讨论租用层数时，对方最初提出租用两层，给对方五层及六层，他们表示满意，认为高处视野好，空气也较低层新鲜。而后，对方提出增加一层，再给第四层，价钱与最上面两层相同。随着谈判接近尾声，他们又提出再增加一层，并指明第二层。这一层万科原想留给自己用，就有意识抬高价格，比原来的租金增加了50％。
“Why？”
没想到对方追根究底，我随口说出：“因为二层方便啊。二层不用电梯，停电的时候，员工还可以非常迅速地上下楼。”深圳工业区经常停电是事实，但这理由实在牵强，更何况富兰克林计划在一楼自备电站。
我笑了。“鬼佬”们也呵呵笑了起来，接受了报价，认为解释的理由可以接受。
谈判终于结束。签合同时，发现一摞合同文本比招股说明书还厚。负责起草的是美国一家法律事务驻香港公司，仅律师费一项，富兰克林就支付了300万港币。我心想：花这么多钱调查万科，还不如把钱直接给万科，能做多少事啊！
此时我才体会到：同富兰克林合作，赚钱固然重要，但从方法论上，学习对方的人才组合、严谨的工作方式、强调效率的做法、尊重法律的商业精神更具有价值。
从此，万科与合作伙伴签署的合作文本也变得厚了起来。
“你们的合作手续是不是太烦琐了？”许多合作者不理解。最不理解的还是合作文本中的“离婚”条款。对方没有我们这样的经历，很生气：还没开始合作呢，怎么就开始考虑分手的事？什么意思啊？太像犹太人了。
富兰克林合同上对万科有很苛刻的约束，做不到将受到如何如何的惩罚。我有些担心万科履行合同的能力。
事实上，担心是多余的。负责此项目的赵晓峰团队尽心尽责，超水平发挥；而且，尽管合同条款非常苛刻，但在具体执行合同中，富兰克林仍在合同的执行上把握着一定的弹性。
在和富兰克林合作的过程，也是万科进一步学习国际化，学习严谨的思维方式和规范化工作方法的过程。
合同签下来，水贝14栋进入紧张的装修。哒哒哒的电钻声、刺耳的锯木板声……
合同上规定：万科负责在水贝工业区附近提供1 200工人的居住宿舍。水贝工业区的工人宿舍人满为患，哪去挖掘出1 200个床位呢？
14栋厂房的东侧400米，隔马路相望是座郁郁葱葱的山丘。绿荫遮蔽下，是一排排随地势起伏的单层养鸡棚。
赵晓峰汇报：“和养鸡公司谈妥了，把鸡场租下来，租金比养鸡的收入还多，嘿嘿。”他笑着点了一根万宝路香烟，“把鸡粪清走，防疫消毒，打上水泥，换门窗，铺设给排水系统，建锅炉房、澡堂、食堂，保证三个月内1 200人住进去。嘿嘿，鸡场里树荫真好，菠萝蜜结果的时候，有那么大个……”他双手比划着篮球大小。
“能行？”
“能行，有个条件，你得把姚牧民调给我。”
昂贵的地产行业入场券
1988年的深圳，开发房地产的门槛比现在还高：非建筑行业的企业要想进入房地产开发必须通过招投标，拿到土地才批给单项开发权。
11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖。
这时，万科股份化改造已告一段落，秀才冯佳加入了房地产的策划小组。组长杨海生，军队子弟，肯吃苦，只是脾气倔，性格有点像他的父亲，野战军某坦克旅旅长；副组长张雨，来自武汉，文质彬彬，秘书出身。
深圳会堂拍卖会。拍卖官还是刘佳胜。
我左边坐着冯佳，右手坐着握着牌号的杨海生。
竟投开始，价格一路飙升。最后只剩下万科同另外一家轮流叫价，互不相让，进入白热化。如果不是举牌者主动出价，拍卖官会按50万元升幅叫价。万科是志在必夺！如果对方也是呢？不免暗暗叫苦。对方再次举牌，拍卖官一次叫价、两次叫价，咦，杨海生怎么不举牌？
拍卖官举起槌子。
我本能地抓过杨海生手中的牌子举起，喊了一个跳升的报价。
拍卖官报新的叫价，一次、两次，全场鸦雀无声。
三次叫价，一槌定音。
按照拍卖的土地成本计算，楼面地价已经高于这块土地周边的住宅产品的平均售价。换句话来说，按市场价，把附近的住宅楼买下来，拆掉再重新建的土地成本价都低于万科获得的这块土地的价格。
拍卖现场，我代表公司上台签订土地转让协议。刘佳胜望着我，劈头就是一句：“怎么出这么高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”
进入房地产的敲门砖已经拿到手，只是代价高了些，谁让万科遇到了一位疯子。哪家企业如此咄咄逼人？经查核是深圳争华实业公司，私营企业，老板是湖南郴州人，带家乡子弟兵到深圳创业，捡破烂起家，现在开发工业地产、夜总会娱乐项目。怪不得如此死缠烂打。对方最后手软时，也一定认为遇到了疯子。
当务之急是先应付记者这一关。明天怎么答复记者问？
回到和平路50号。我交代秘书上街，把地摊上有关风水的书全给搜罗回来。通宵阅读论风水的小册子。
第二天对着记者提问，我大谈威登地块的风水龙脉，“你们看到了，地块芦苇茂盛，知道为什么吗？从风水的角度看，聚水，水为财。左青龙右白虎、前朱雀后玄武……”
施工开挖地基，芦苇丛所在位置的地下水不停上涌，止也止不住。威登别墅竣工时，还专门修了一口井，以示纪念。
就这样，2 000万元“天价”，买了一张进入房地产市场的入场券。
一度，万科团队的主流派视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，“不执行同国土局签订的合同，大不了交些罚金，否则高地价的经营压力太大。”
我认为：不仅不能毁约，还要继续竞标拿第二块地。
一个月之后，天景地块推出，通过投标，万科再次夺得。深圳地产同行再也不敢轻视和万科这只不怕虎的初生牛犊。
万科房地产经营部成立，我兼经理，姚牧民任副经理，刘鹏任工程部经理，林汉彬任财务部经理，冯佳任项目开发部经理，郭兆彬任销售部经理，张雨任办公室主任，后来成为深圳地产公司经理的车伟清此时只是个普通的销售业务员。由12个人组成的房地产经营部，除了我（给排水工程师），没有一个人从事过房地产开发、建筑工程行业，个个是半路出家。
外行也有外行的好处。公司没有条条框框，始终努力寻找优秀的学习对象，也乐于启用年轻人，勇于创新。高峰、傅志强两位毕业于同济大学的青年设计师进入了万科的视野。经过几家设计事务所几轮方案的比较，两位设计师的方案接连胜出威登、天景地块的设计竞标。
连续购买两块地块后，万科留给开发的资金绷得紧�