官道- 第307部分

“呵呵。我推荐他们三位。你洠в邢氲桨伞！毕蛱炝列ξ实馈�

“岂止是我。所有人都洠в邢氲桨　！�

“为什么。”

黎赤水道：“罗明闲人一个。黄玉君还背着处分。李江峰洠в芯�验。这谈判小组的成员很特殊么。”

向天亮斜了黎赤水一眼。“老黎。你的办公室主任李江峰。不就是你精心挑选的接班人吗。”

“领导的情报工作做得太准了。”

“他人怎样。”

黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系。原來是城关中学的副校长。前年我把他调到县教委办公室担任副主任。去年底刚提为主任。是个有心干事业的人。”

向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”

“我是怕他把事情办砸了啊。”

向天亮摆了摆手。“放心。办砸了我來顶着。”

正说着。李江峰和丁文通进來了。

望着李江峰。向天亮微笑道：“李江峰同志。今天由你担任首席谈判代表。”

李江峰道：“向助理。可是我。我不懂谈判啊。”

“谈判么。其实很简单。只不过是一场耐心的心理较量而已。”

望望丁文通。李江峰道：“向助理。我听丁秘书说。你对谈判颇有研究。可否请你指点一下。”

“呵呵……”

向天亮也是有心卖弄。再加上他对李江峰印象不错。便有了栽培李江峰的心思。

“江峰同志。你要记住。你将要面临的是一场商业谈判。商业谈判只关乎利益。不要顾及其他。我让你和罗明二人出面负责今天的谈判。就是让你唱红脸。让罗明唱白脸。这谈判之道。讲究的是一唱一和。你们一定要注意密切配合。”

“你们二人分别开來。看不出什么奇异之处。但合二为一则会产生了奇特的妙用。这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是。先由白脸出场。他采取咄咄逼人的攻势。提出过分的要求。傲慢无礼。立场僵硬。让对方看了心烦。产生反感。然后。红脸出场。他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方。并巧妙地暗示。如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局。那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下。对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道。而另一方面。会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

“商业谈判中的白脸。可以以各种不同的面目或形式出现。他们可能是人。也可能是某件事情。可能是真的。也可能是假的。政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

“你要切记。不要以为对人笑脸相迎。给人面子。一团和气。就能赢得谈判。一味地唱红脸。会使人觉得你有求于他。有巴结之嫌。越是这样。对方越会强硬、傲慢。在谈判中占尽上风。在必要的时候。有必要给对方施加点颜色。用一些白脸手段刺激一下对方。当然了。所谓的刺激。并不是激怒或伤害对方。而是为了引起对方对某种事实的注意。让他更加重视自己。同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

“刺激对方的方法是多种多样的。但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商业谈判中。许多场外行动都可能引起双方的注意力。直接影响谈判桌上的形势。对商谈者起到刺激作用。比方说。在商谈期间。还在继续和另外的商家接洽。在谈判过程中。突然有其他客商找上门來。暂时中断了正在进行的会谈。抱怨商谈时间拖得太久。自己的日程活动安排得很紧。直接和其他客商交换资料。等等。等等。这些是双方都非常敏感的举动。可以暗示给对方很多东西。使对方有紧迫感。”

“当然。这种场外刺激的方法不能乱用。因它们很具冒险性。容易伤害对方的感情和诚意。另一方面。切忌小睿�大作。故作声势。结果‘假’客商赶走了真正的合作者。鸡飞蛋打一场空。所以。刺激对方必须巧妙。至少要表现自己的诚心诚意。也就是说要告诉对方。我并不是嫁不出去的女儿。而是确实中意于你。就看你领情不领情了。这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”

“在商业谈判中。刺激对方的途径并不限于言语。一些事实会更有说服力。但是。如果你想继续合作的话。同样的道理。应该通过一些环节和细节进行暗示。不要过分伤害对方。例如。如果在价格上争执不下。你可以拿出新的价码來要求对方。或者对原來的价码提出意见。说明双方都要面对现实。才能有好的合作前景。”

“再说说唱白脸。这其实是唱双簧。采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。每方派出两个人参加谈判。多数情况是在表演双簧。事先决定让一个人采取强硬态度。到了适当的时候。再由同伴出面提出折衷方案。可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态。表示老大的不愿意。最后。在同伴的反复劝说下。才勉强同意。当然。对方得到了这个好不容易才到手的让步后。自然会对那个好人做出相应的回报。”

“在商业谈判中。还可以把双簧表演倒过來做。例如你可以在不太重要的问睿�上先做一些让步。然后在关系重大问睿�上你的同伴出面讲话了。他会对你说。你今天上午表演得很慷慨。但在这一点上。你不能再作让步了。我们已经让得太多了。这时候。你把脸转向对方。为难地说：我现在已经无能为力了。一切都只好由你们决定了。”

“其实。这种双簧表演似乎是很明显的。骗不过一个有经验的谈判者手。但是。在长时间紧张谈判的压力下。识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契。表演自然的情况下。当然。对方也有可能会起疑心。但是他不能完全肯定那是表演。他可能会想。他们的这些话也许是真的。我可以趁这个机会想办法分化他们。”

“任何一个谈判者。不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么。而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚。而对方的要求则难以把握。因此。就一场谈判來讲。最重要的或许就是发现对手的需要。有的时候。甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

“此外。在谈判中要善于随机应变。抓住对方的弱点给予打击。这有气功中点穴手段的奇妙效果。对方有些弱点。是事先已经被我方掌握的。而有些弱点。则是在对招之中对方暴露出來的。我方要随时发现把柄。两雄争辩。是双方理与气的较量。理是气的内核。气是理的锋芒。理直就气壮。理曲则气馁。但在一定条件下。气盛也能使理壮三分。”

“一个出色的谈判专家。常常着意寻找对手的有关弱点。狠狠一点。譬如釜底抽薪。使对方的锐气顷刻消释。束手就范。所谓有关的弱点。是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事。就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”

“在谈判的唇枪舌剑中。对手总有说漏嘴的时候。这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效。因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样。往往会头丧气。沮丧不已。因此傲者比谦虚的人更容易打败。毫无疑义。任何人都不可能是十全十美的。难免有自己的弱点。而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击。也就瓦解了其傲气的资本。”

“在谈判中。你要注意退一步进两步的道理。有时候谈判中的一方。不太敢用退出來要挟对方。生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以。谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图。摸清了底牌。便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜。就剩下技术问睿�了。以退要挟达到进的目的。便是常用的一种”。

“可是在许多情况下。对方的底牌很难摸清楚。那也可以用分析和推断來把把对方的脉。如果对手实在是打持久战。那么冒点风险以退出恐吓对方。也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂。真是如此。你即使表示退出。也仍然有回旋的余地。”

“需求常常是双向的。你有求于对方。对方也有求于你。洞悉了这一点后。就应该利用对手这种弱势。在谈判中采取以退为进的方略。要挟对手。迫使对手就范。做出妥协和让步。所以。如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当。或者你知道了对方怕你撤出谈判时。你也可以装着马上就停止谈判的样子。让对方接受对你有利的条件。”

“总而言之。言而总之。谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

……

李江峰听罢。笑着说道：“向助理。多谢你的指点。那我就试一试吧。”

第0503章幕后操纵

县教委楼的转让谈判。在紧张的的进行着。

知道这件事的人都很紧张。除了向天亮。他可一点也不紧张。

之所以不紧张。是因为县教委楼的转让谈判。其实是他蓄谋已久的筹划。

在向天亮的心目中。这场转让谈判就是他自己与自己的较量。就象《射雕英雄传》里的老顽童周伯通一样。只不过是左手与右手的互搏。

左手代表着公。代表着转让方。县政府及其县教委。右手代表着私。代表着受让方。东江省国泰集团公司。

县委书记张衡和县长陈乐天來了。县委副书记李璋也來了。他们都很“关心”。一半是真关心。关心的是县教委楼的转让。滨海县政府和国泰集团公司的全面合作。另一半是假关心。关心的是向天亮是否会在其中耍弄猫腻。是否会乘机以权谋私。

让向天亮代表县政府。全权负责与国泰集团公司的谈判。其实也是一个陷井。

县委书记张衡。县长陈乐天。还有县委副书记李璋。在官场里混到如今的地位。当然都有几把刷子。

滨海离清河不过才六七十公里。清河发生的事。滨海人不会不知道。向天亮在清河做的事。张衡他们不可能不知道。

当关于向天亮的调令出炉以后。张衡他们就利用各自的渠道。把向天亮的底细了解得一清二楚。

张衡、陈乐天和李璋都知道。向天亮和国泰集团公司的关系不浅。他和与国泰集团公司的朱总和黄总的交情。道不清说不明。

因此。坐在县教委主任黎赤水的办公室里。向天亮不关心隔壁会议室里的谈判。他关心的是办公室里三位领导的态度。

他心目中的“敌人”。是县委书记张衡、县长陈乐天和县委副书记李璋。

他需要做的。是如何“蒙蔽”眼前的三位领导。

蒙蔽法的要义所在。是将自己的目的和意图深藏起來。使对方无法发现而麻痹大意。或者用假幌子使对方无从辩认。信以为真。然后。便有了条件和时机。从容完成原定的计划。

对于对手來说。蒙蔽就是蒙住他的眼睛。或搅乱、误导其视线。

县委副书记李璋在看着手中的材料。

“天亮。我们的转让底价是多少。”

“李副书记。县教委楼加六十亩土地。一共是一点一亿元。”

“噢……这个价格。好象离专家的估价差了两千万元吧。”

“李副书记。舍不得孩子套不住狼啊。不在这方面给予优惠。我们怎么可能让人家投资五个亿。又怎么可能让人家借钱给我们修公路呢。”

“嗯。有道理。有道理。”

蒙蔽的办法有很多。象鱼目混珠。将假靶子树得一本正经。让敌人信以为真。尔后我方声东击西。又比如障眼法。做很多动作让敌方难分真假。疲于猜疑与应付。或者熟视无睹而放松警惕。

县长陈乐天在抽烟。

“天亮。你和国泰集团公司的朱总和黄总很熟吧。”

“不但很熟。我们还***过麻将呢。”

“哦。还打过麻将啊。”

“是啊。那次朱总和黄总请我们领导去仙鹤山庄商谈一个项目。我跟着去玩了一个下午。”

“哈哈。那一定是赢了不少。”

“那还用说。我羸了几百元呢。”

自己的真实意图不能让人发现。更不能让人预见。所以诈者蒙蔽他人时。常玩的把戏便是声东击西。假装瞄准一个目标煞有介事地样攻击一番。其实暗自瞅准别人不留心的靶子。然后伺机施以致命打击。有时候。他似乎不经意间流露出自己的心思。实际上是在骗取他人的注意和信赖。目的在于突然发难而出奇制胜。

向天亮的真正目的。不在于招商引资。也不是为了国泰集团公司的利益。

他是为了自己。为了自己能在滨海县站稳脚跟。

人不为己。天洙地灭。

县委书记张衡在喝茶。

“天亮。你估计今天的谈判会有结果吗。”

“张书记。这个么。我可说不好。”

“猜一猜嘛。”

“要我说啊。只要双方有意合作。结果就会有的。”

“为什么呢。”

“张书记。国泰集团公司早就想來滨海县投资发展。咱们呢。也急于解决县教委的困难。急于招商引资。这就是双方合作的基础。”

“天亮。你很有信心嘛。”

“张书记。有你和陈县长、李副书记做我的坚强后盾。我敢洠�信心么。”

惺惺作态。就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说。不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判�