风骚重生传- 第566部分

　　　　听到了这里，那些高官们一个个都集中了精神。要知道现在TLC在社会上几乎都快没有销量了！所以本来他们还以为李东生找他们来是为了开会研究改名字的事情，可是谁知道怎么却是来研究这个问题的？

　　　　此时就听着李东生特别自信的说道：“经过我的研究，我发现了长宏最大的问题！这个问题就是，他们虽然依靠着经销商出货特别快，经常是生产线上刚生产出来的库存就直接甩给了经销商，看起来周转率特别高，但是实际上并不是！经过调研，我发现他们快的只是出货，而不是销售！也就是说，他们的产品从生产线到经销商转移特别快，但是经销商把产品卖给零售商以及消费者并不快，实际上那些产品大量的都还存储在经销商的仓库里！注意，不是零售商的仓库里！而零售商这里，就是我们最可以插手的地方！如果，我们找到零售商，给他们更多的折扣，同时还跟他们签订排他性协议，只允许他们卖我们的产品，然后我们直接发货给他们呢？这样，我们就可以从终端入手，直接封掉长宏所有可能把产品卖给消费者的可能！这样，他们的市场全都是我们的了！或者说，除了国外品牌12％左右的固定市场份额之外，所有的电视机市场份额都是我们的了！”

　　　　李东生此时简直就是胜券在握了，“当然了，接下来我们公司还需要改名字，咱们的这个TLC得牌子算是砸了，基本上没有什么品牌价值，甚至还有点负面影响。我个人认为，咱们公司可以收购一个上沪或者别的什么地方的老国有彩电工厂，然后继续利用他们的牌子进行运营！以前老电影里面说得好，别看他今天闹得欢，小心将来拉清单！现在，咱们拉长宏清单的日子来了！”

　　　　李东生非常得意，他能买下来这个公司，用的钱并不算多，但是要运营一个电视机厂，还是需要很多资本的。这个李东生以前还算是个国有企业的管理人员，怎么会有那么多资金呢？而且之后还要收购别的国有老电视机厂的话，那需要的小钱钱就更多了！这背后当然有点小问题，李东生用来收购TLC的钱中一部分是他自己的，而运营的资金么，同样一部分是他自己的，另一部分是别人的。

　　　　至于他自己哪儿来那么多钱，以及别人的钱是谁的，以及从哪里来的，这就是另一个问题了……不过这个在李东生看来并不重要，重要的是把贾鸿渐和长宏打倒！这才是最重要的！


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　　　　1月31日，法国妇女权利部部长娜雅…瓦洛…贝尔卡桑宣布“不允许巴黎女性穿裤子”的法律作废，这项被歧视妇女的法律已实行了近214年。这项禁令于1799年11月颁布，规定若女性想要在巴黎穿裤子，必须向当地警方申请特别许可，说自己想像男人一样着装，否则就可能被监禁。（未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来投推荐票、月票，您的支持，就是我最大的动力。）

　第七九四章　绝妙的点子

　　　　李冬生背后的人其实并不神秘，不外乎就是当年的老同学——陈为荣、黄鸿升，这俩一个是创微公司的老总，一是康家公司的老总。这两位在当初打假风潮之中，也遭遇到了波折，一下子公司的品牌也叫不响了。虽然没有TLC那么倒霉，但是被波及到了之后，也更没办法跟长宏竞争了。这三个人那当然是对贾鸿渐和倪润丰充满了仇恨，于是三个人一合计之后，各自拿出来以前通过各种渠道弄来的钱，把三个人的身家都投入到了TLC这个公司里面来了——毕竟TLC是三个企业里面做的最大的！

　　　　三个人合起来钱把TLC买下来之后，用剩下的钱当作了运营资金，目的很简单，那就是为了能扳倒长宏！至少也得跟他们旗鼓相当！不然他们三个也算得上是贾鸿渐叔叔的人，就这么莫名其妙的倒下了？那也太丢面子了！而且他们也不是不知道贾鸿渐当年设定的大概方向，不就是占据了国内之后再往国外发展么？虽然不知道到时候具体的计划，不过有了这个大方向，他们三个人就不能这么做么？

　　　　现在，李东生他们三人瞄准的目标不是别的，就是长宏集团最大的经销商郑百文——郑洲百货文具批发公司！这个郑百文，那算是这些年来国企改革最成功的结果之一。以前一个区区的郑州地区的百货文具批发站点，居然成立了公司，然后干起了经销商的活儿，最后更是什么都能沾边，什么都能经销！到了今年，这个郑百文为了在长宏等公司内占据更大的经销份额，他们更是铺设了遍及全国的经销网络——因为郑百文能做的好，特别是这十年来发展迅速，可以说全部是托了长宏的福！

　　　　郑百文这个“全国商品批发行业龙头老大”、“国企改革一面红旗”的先进典型。在86年创立至今的10年时间里面，其销售收入增长45倍，利润增长36倍！这其中，就是靠着郑百文公司旗下的郑百文家电公司代理经销长宏彩电。这郑百文才能有这么大的进步！而郑百文之所以能有这么大的进步，就是靠着曾被各方广为赞扬、被誉为“郑百文经验精华”的“工、贸、银”资金运营模式！

　　　　这运作模式基本上就是郑百文购进长宏产品，不须支付现金，而是由原建行郑洲分行对长宏开具6个月的承兑汇票，将郑百文所欠货款直接付给长宏，郑百文在售出长宏产品后再还款给建行。郑百文领导为这种三角合作的关系赋予了高深的内涵，说商业银行的信誉、生产商的信誉和销售商的信誉加在一起。就是中国市场经济的基本框架。郑洲建行更认为，依靠银行承兑这种先进的信用工具，支持企业扩大票据融资，是很有意义的探索。

　　　　可是，李东生却凭借着生意人的敏感，很快发现这种三角关系里面有漏洞可以操作！其一就是在现阶段市场信誉普遍较低的背景下，这种彼此之间没有任何制约关系的银企合作，很容易成为空手道。最终的风险都转嫁给了银行。

　　　　一方面，银行无法保证郑百文能按承兑的期限把货卖完；另一方面，即使按时卖完货。郑百文也可以把货款大量挪作它用！而最后一方面，那就是郑百文靠着什么来卖货？他们的货不是直接卖给消费者，而是卖给下一级的零售商！而郑百文本身则是靠着拿货量大，可以从长宏弄到很低的折扣，然后郑百文在用比平常渠道低的价格把货物卖给零售商，这样一种的差价就是他们的！

　　　　不过，如果李东生他们跟零售商签订了排他性协议呢？如果李东生他们的TLC，或者是重生后的企业，排除掉了经销商这个环节，直接扁平化营销。点对点的直接找到零售商发货呢？如果他们自己经营转运站之类的呢？那么这样一来，虽然投资有点大，不过却可以利用排他性协议，让终端的零售商直接拒绝长宏彩电入场！而这正是郑百文的死｜｜穴！

　　　　郑百文他们是靠着信用才能不停的运营，只要没办法迅速的卖货，他们就面临不停的亏损亏损再亏损。而郑百文倒掉之后，或者说这种三角模式垮掉之后，那长宏就只能靠着他们自己建立的30％的营销团队来经销，这个时候，就是他们TLC抢占市场最好的时候！

　　　　这个方案，可以说是李东生等三人失败了之后，几个月里面卧薪尝胆，辛苦思考的来的结论！在他们自己看来，他们之前之所以虚假宣传什么的，这完全是为了应对长宏的低价策略——长宏给经销商和零售商的返点本来就比他们三家给的多！完后再加上长宏不断的再在贾鸿渐的指点下开发新产品，甚至弄出来了彩色外壳彩电这么“不要脸”、“**裸骗钱”的手段之后，那TLC他们能怎么办？只能跟着学！但是跟着学永远超不过长宏！逼不得已之下，他们才开始弄虚作假……至少他们自己觉得是这样的。

　　　　几个月的卧薪尝胆里面，他们充分的研究了长宏的体系，最终终于发现，长宏之所以返点高，就是因为他们搞的是承兑！因为倪润丰看透他们长宏自己的缺点，也找到了最优解！长宏这样一个厂子，位处偏僻，要快速的把货物打到全国市场，这不可能是一天两天就能搞定的，而且距离遥远，零售商要货物了，长宏再发货路途也遥远。这样一来，要么建立中转货站，要么就是把产品堆到别人那里！而这个别人，就是郑百文！

　　　　所以，郑百文和长宏才有了一个靠着银行承兑而运营的体系。长宏把10个亿的产品给郑百文，郑百文不需要马上把钱给长宏，郑百文可以通过银行搞承兑，等产品都卖完了，半年内把钱还给银行，银行再把钱给长虹。但长宏并不把钱拿来直接投入再生产，而是借给中介机构，如证券业！这样长宏还可以通过金融杠杆和投机，靠着中国金融市场高速发展，获得另一笔客观的投资收入！



　　　　通过这种方式，半年承兑就可以产生9个扣点，承兑如果延续到12个月，它可以产生18个扣点。长宏的生产成本较低，加上这种承兑方式，给经销商的扣点远远超过了当时的康家、TLC等厂商。因此吸引了很多经销商经销长虹的产品。也就是亏得这点，长宏才能在94年甩货440万台电视机，直接创造了中国电视机行业的神话业绩！而同时，TLC出货才30万台！

　　　　不过，李东生等人却是从长宏的这个策略里面，研究出来了一个更大胆，更疯狂，而且更具有威力的做法！那就是，郑百文本身是需要盈利的，但是如果李东生他们自己建立一个“郑百文”来经销他们新TLC的电视机，然后命名为货站或者什么其他的名称，然后这样的一个“郑百文”那就是不需要盈利的！比如说，他们以出厂价从TLC拿到了彩电，然后直接可以一分钱不赚的卖给经销商！完全平进平出！一分钱不赚！

　　　　这可是跟长宏的那种自己建立经销渠道的做法不同，长宏自己的渠道和员工卖给零售商的，那可是也高出经出厂价的，基本上就是经销商卖给零售商的价格！这样长宏自己是可以多赚钱的。可是TLC得就不同了，他们的“经销公司”完全不赚钱，完全用出厂价甩货给零售商，这样零售商都要聚过来了吧？聚过来之后，直接签订排他性合同！封死长宏进场的路！这样一边损人，一边利己！多好的方法？

　　　　什么？这样的话TLC还要多养活一批“经销商”，而且还是出厂价直接销售给零售商，其实是亏本？非也！TLC的“经销商”平价甩货，这得吸引多少零售商，然后这种平价策略出货多了，现金流就要多少？这种现金流那只要截流个一个月，存在银行的利息是多少？如果是借给了金融机构呢？这样，如果拿了零售商的总共10个亿后30天才发货，这10亿在30天里能创造的利息，搞不好都要跟生产十亿元电视机的利润差不多了——别忘了，为了跟外国牌子打市场份额，各家在贾鸿渐的统领下进行价格战，本身纯利都已经到了5％这样可悲的地步了！

　　　　有了这样的一个新模式，他李东生就不怕自己搞不定长宏！贾鸿渐能想的出来这种策略么？倪润丰能想的出来这种策略么？这策略，那真心是又不亏自己，还能展现出赔本赚吆喝的样子，最后不仅大赚一笔还能坑了竞争对手，简直就是这个年代最天才的商业智慧结晶！

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　　　　央视报道，国内的所谓神户牛肉要么是假冒的，要么是走私的。走私的话，没经过检验，如果有疯牛病也是可能上桌的……（未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来投推荐票、月票，您的支持，就是我最大的动力。）

　第七九五章　贾鸿渐得知消息？

　　　　李东生他们的这个策略，如果贾鸿渐知道了，肯定要给他们鼓掌的。因为商战这种东西，本身就是要瞄准对方最薄弱的环节然后下手！所谓“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”，伐兵在商战领域，那基本上就等于跟对方在进行价格战或者是质量战等等。这本身是相当低级的一种竞争模式，而中等的就是伐交，也就是比如签掉对方的供应商，让对方孤立！但是最厉害的，应该是破坏对方整个商业模式，让对方再不经意之间，惊讶的发现自己的整个商业模式已经被断根了！

　　　　TLC的这次谋划，可以算的上是上兵伐谋了！他们敏锐的找到了长宏整个商业模式里面最薄弱的一点，直接降低销售中心，砍掉大户，直插终端。这样的一个模式，那就是改变了销售方式！直接抓住了长宏销售过程中，没有真正让商品进入消费环节，只是甩货在经销商的弱点！只要在终端上，TLC卖掉一台，那么长宏可以说就是阻塞了一台长宏进入流通领域的一台，而这样的一个