医鼎天下- 第140部分

　　梅英并不知道蓝雪儿此刻恨不得他马上离开，把房子腾出来让给秦天住，免得赵芳芳到她家去，戳穿了自己的下滑，他看了蓝雪儿一眼说：“蓝副总，这个发布会只是个开始，作为一个新闻，他的存活时间是有限的，媒体不可能总是占用资源报道这一个事件，等热度过后，就不会有人再关注，所以我们还得和电视台联系，把这个发布会上李楠的表现以及赵啸生对帝王丹的推荐制作成广告，在电视台持续播出。”

　　秦天点了点头：“既然你有了主意就去干吧，销售工作是你负责的，这样的事还有必要和我商量吗？”

　　梅英一笑：“我知道这是我的事，可是做广告得花钱啊。”

　　秦天笑道：“那是自然，电视台全靠广告费支撑运转，不花钱谁会白给你播出。”

　　“所以我要和你商量一下啊。”

　　秦天奇道：“你是帝王丹的独家代理，咱们早就分好工的，我只负责生产，广告费是营销方面的支出，你和我商量什么？”

　　梅英脸上露出不自然的神色：“你说的我都知道，可是我没有钱啊。”

　　秦天很不高兴：“你没有钱去想办法啊，找你姐姐借，要不就去银行贷款，这事你和我说不着。”

　　梅英摇了摇头：“我姐姐是有钱，但是她刚买了一套大别墅，花了将近一千万，另外她买的股票被套牢了，一时解不了套，而且她的公司也得运转，这五百万已经是她的极限了，至于银行，我也问过了，能贷出来，但是经手人得要百分之二十的手续费，贷一万只能到手八千，比高利贷还黑，我不敢用啊。”

　　秦天面露不解之色：“就算你只有五百万，你连租房再加上装修不就花了一百多万吗？剩下三百多万去哪儿了？”

　　梅英叹了口气：“秦总啊，五百万听起来不少，但是要干点事就算不得什么了。你看，全国三百多个中等规模以上的城市，一个城市的电视台只能分到一万多块钱的广告费，这一万块钱如果投到黄金时段，也就是三两天就没了，哪个电视台会接三天的活儿？”

　　秦天看了他一眼：“我就不明白，你为什么非得一下子把广告做到全国呢？太祖当年说过，在力量薄弱的时候，就必须集中优势兵力，对敌人各个击破，你这三百多万可以投到三个重点城市，等把这三个城市的市场打开，有了盈利，你再接着攻占别的地方啊。”

　　梅英叹了口气：“看来咱们是有必要好好沟通一下了，我早就和你说过，一两个城市既不能给我提供足够的利润，也会浪费你庞大的生产力，如果我缓慢推进，你的厂子势必要经常停工，你还记得吗？”

　　秦天点了点头：“记得，不过你刚才也说了，这次发布会广告效应很明显，所以你打开全国市场应该用不了多长时间，所以我已经准备好前三个月让工人只上半个月的班，但是工资照发不误，这点钱我赔的起。”

　　梅英摇了摇头：“产能方面只是我考虑的因素之一，之所以要同时在全国打广告，是因为我已经制定了一个完美的营销策划方案。”

　　秦天好奇的问：“什么方案？”

　　梅英没有回答，而是看向了蓝雪儿。

　　“蓝副总，你知道金利来领带吗？”

　　蓝雪儿点了点头：“金利来，男人的世界，这句广告词脍炙人口，有几个不知道的。”

　　梅英一笑：“那你知道他是怎么打开国内市场的吗？”

　　蓝雪儿眼前一亮：“你是说采用饥饿营销法？”

　　梅英点了点头：“没错。”

　　秦天听得满头雾水：“难道营销还分饥饿营销和吃饱了撑得营销吗？”

　　梅英翻了个白眼：“蓝副总，你给他讲讲吧，我懒得和这种小白浪费口舌。”

　　蓝雪儿点了点头，对秦天说：”秦总，这个金利来当年打开内陆市场的做法可以称得上是一个经典案例，八十年代初期，国内刚刚开始改革开放，上至国家领导人，下到平民百姓，都以穿西装打领带为荣，但是金利来作为一个高端品牌，并没有像其他同行那样，急于把货卖出去，而是采用了只做广告不发货的策略。”

　　蓝雪儿的话勾起了秦天的兴趣，他的学习**很强烈，如果不是脱不开身，他早就去攻读mba了。

　　“为什么呢？”

　　蓝雪儿一笑：“别急，听我慢慢说。他们老板曾先生派人到各大电视台和报刊上做广告，那句金利来，男人的世界的广告语迅速成为国人耳熟能详的流行语，但是所有的商店却见不到真正的金利来领带，等着进入男人的世界的顾客们翘首以盼，而那些准备通过销售金利来大赚一笔的商家们也在焦急的询问批发商，金利来什么时候能到货，但是曾先生稳坐钓鱼台，不管别人怎么说，他就是不发货，他的做法勾起了无数人对金利来的渴望，也极大的提高了金利来在国人心中的地位，直到第二年，曾先生感觉到时机成熟了，一声令下，大批的金利来迅猛的冲入了各大商场，由于金利来在大家心目中已经奠定了一个高端华贵的形象，再加上那种久久的期盼，在金利来到货后，吸引了大批顾客的抢购，一时间无数人都以系金利来领带为荣，金利来在内陆的销售一下取得了巨大的成功，奠定了他在市场上的统治地位。”

　　秦天摇了摇头：“但是我们生产的是药品，和领带这个东西不一样。”

　　梅英笑道：“不管是什么产品，营销策略都是相通的，我们的帝王丹有明星现身说法，证实他的疗效，然后我们再通过广告把他呈现在亿万消费者的面前，而且我们迟迟不让他露面，在消费者心目中留下一个神秘稀缺的印象，等到我们上市的时候，订单不就像潮水一样滚滚而来了吗？”

　　

第二百四十一章　　效仿金利来（下）

　　梅英的话打动了秦天的心，作为一个老板，他当然希望自己的产品卖的越多越好，不然的话也不会让梅英来做独家代理，开拓全国市场。

　　“好吧，就按你说的办，先做广告，等到时机成熟再发货，反正燕南这里有几千家药店给我卖货，日常开支应该能挣出来。”

　　这是秦天早就打好的主意，燕南市场是自己打下来的，当然也得控制在自己手里，不能让梅英白捡了便宜，毕竟中间有四块钱的差价，虽然听起来不算多，但是按去年的销售情况看，一年也得有几十万的利润白送给梅英，亲兄弟都得明算账，何况两人一点血缘关系都没有。

　　梅英马上表示反对：“不行，燕南也得停。”

　　秦天不高兴了：“但是燕南市场是我开发出来的，和你没关系。”

　　梅英也面露愠色：“但我是独家代理，全国一盘棋，你这里怎么能搞特殊呢？何况我别的地方都不发货，燕南却正常销售，难道别的地方的经销商不会找到燕南某个药店的头上，从他们手里进货，那我这个营销方案还怎么实施。”

　　秦天脸一红，梅英这个营销方案他还没有完全理解，思路依然停留在过年前。

　　“那好吧，不过燕南的销售渠道是我自己的，而且我去年新聘请何曼曼做销售经理，不能让她没事干，所以你的代理区域不能包括燕南。”

　　梅英点了点头：“这没问题，不过我虽然不插手你们的销售，但是做为全国总代理，我要制定一个统一的零售价，你们必须让下面的药店按照这个零售价执行，以防止出现串货的问题。”

　　秦天不太理解梅英的意思，很虚心的向他求教：“串货是什么意思？”

　　梅英叹了口气：“唉，你这么个什么都不懂的菜鸟居然混的比我好，让我深深感受到上帝是那么的不公平，我真懒得和你说话，蓝副总，你帮我向秦老板解释一下吧。”

　　蓝雪儿笑了笑，开始给秦天扫盲。

　　“秦总，现代商业通常会采用区域代理的机制，生产厂家将市场划分为几个或者几十个片区，每个片区设置一个独家代理商负责在本地区销售厂家的产品，但是有的经销商贪心不足，除了在自己的管辖范围内经营，为了攫取更多的利润或者多拿厂家的返　点，就会把货通过低价的方式倾销到其他代理商经营的片区，这种跨区域销售的行为就是串货，直接后果就是造成价格上的混乱，这是一种扰乱市场的行为，本来梅总做为全国总代理，他制定了统一的零售价，不应该出现这种问题，但是你把燕南单独摘出来了，直接给下面的药店供货，很有可能造成他们的零售价低于梅总的批发价，这样的话就会有人发现其中的商机，从燕南市场进货，通过低价的方式和梅总竞争，会严重影响到梅总的利益。”

　　秦天点了点头：“我明白了，不过我已经给梅总留出了利润空间，我给药店是五十二，但是给梅总是四十八，梅总在价格上拥有很大的优势，应该不会出现那种问题。”

　　梅英摇了摇头：“秦总啊，你怎么就忘了我是要投入资金做广告的，那四块钱的差价连广告费都赚不出来，如果按你这个价格，我做这个代理还有什么意义？你做生意是为了赚钱，难道我做生意就是为了图一乐儿吗？”

　　秦天很不高兴：“价格是咱们年前就确定好的，你当时也没说什么啊，按四十八给你，我已经让利了，总不能再降价吧？”

　　梅英看了他一眼：“我没有让你让利的意思，相反，我还想让你把价格提上去，你涨价我也涨价，反正是羊毛出在羊身上，让狗买单，对你我都有好处。”

　　秦天有些犹豫：“可是提价会不会流失客户呢？毕竟性价比高低对产品的销售是有一定影响的。咱们把价格提上去了，但是销量却减少了，受损失的不还是咱们俩吗？”

　　梅英一笑：“看来我有必要再给你讲一下金利来另一个成功策略了，当年金利来还是港岛一个本土品牌的时候，香港遭遇了金融危机，大批企业倒闭，工人失业，人们的购买力严重下降，很多商家都采用了降价促销的策略，但是金利来却反其道而行之，大幅度提价，你知道为什么吗？”

　　秦天摇了摇头：“不知道，或许他脑子进水了吧。”

　　梅英嘴角一撇：“我看是你脑子进水了，曾先生如果脑子进水，怎么能取得现在的成就？不过你有这种想法也不足为奇，当时很多人也对他这种做法不以为然，但是事实证明，他这步棋走对了，当时购买力下降只是受到经济危机的影响，但是香港人向来喜爱名牌，只要东西好，多贵他们都不在乎，而且越贵才越显得高档，他提价的同时，也提高了金利来在人们心中的地位，成功的侪身名牌产品的行列，相对于那些降价的品牌，他的销量竟然有增无减。”

　　秦天有些疑惑的问道：“你说的是真的？涨了价销量也不受影响？”

　　梅英一指蓝雪儿：“你问她。”

　　蓝雪儿点了点头：“没错，而且曾先生就是凭这招在竞争激烈的市场中脱颖而出的，这个案例可以称为营销史上的经典。”

　　既然涨价也不影响销售，秦天也就没意见了，他点了点头，看向了梅英：“梅总，你打算涨多少？”

　　梅英思索了片刻对秦天说：“这样吧，你给我按七十算，我把零售价订到一百二。”

　　秦天满脸的诧异：“这也太贵了吧？一下子翻了一番。”

　　梅英鄙视的看了他一眼：“我还是头一次听说有人嫌钱咬手，我现在都有点怀疑，你到底是不是一个商人，商人的本质就是逐利，为了利润可以不顾一切，你可倒好，消费者还没说什么，你自己到先觉得贵了。”

　　秦天脸一红：“可是你涨的也太多了，做人不能太心黑，差不多就行，干嘛非得把人一刀宰死？你这简直就是暴利，我怕晚上睡觉会做噩梦。”

　　梅英冷笑道：“如果涨了八十块钱就叫暴利，那搞房地产的算什么？按现在燕南的行情，住宅楼每平米均价一万块，但是他们的建筑成本只有不到两千块钱，加上所有的费用，成本也不会超过三千块，一套一百平米的房子他们纯赚七十万，这还不算什么，最要命的是，楼盘刚开槽的时候他们卖一万，等到楼盖起来就变成一万五了，建设用地没涨钱，原料人工也没动，在成本没有丝毫变动的情况下，一套房子多卖了五十万，我也没听说哪个开发商晚上睡觉的时候做噩梦。”

　　秦天目视前方：“我最初的时候也是恨不得一下子赚个钵满盆盈，但是赵啸生和李楠的事给我的感触很深，在李楠提出和他分手时，赵啸生满脸的憔悴，但是和李楠复合后马上容光焕发，这让我觉得赚钱固然重要，但是能帮助无数家庭走向和睦更是帝王丹的使命。”